談判與禮儀須知
談判是雙方談判組成員在一起進(jìn)行溝通，協(xié)商，為達(dá)到一個(gè)共同雙贏的目標(biāo)而進(jìn)行的切磋過程，在現(xiàn)代的商業(yè)社會(huì)中，商務(wù)談判對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)起著越來越重要的作用。下面是第一范文網(wǎng)小編為大家整理的談判與禮儀須知，希望能夠幫到大家哦!
談判與禮儀須知
1確定談判態(tài)度
在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，比如長(zhǎng)期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對(duì)方，這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開發(fā)新的市場(chǎng)，擴(kuò)大區(qū)域面積，將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無(wú)足輕重，可有可無(wú)，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要，那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對(duì)手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。
2了解談判對(duì)手
正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對(duì)對(duì)手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。
了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的、心里底線等，還要了解對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。這樣就可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。比如，一場(chǎng)采購(gòu)談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購(gòu)商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購(gòu)商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購(gòu)商的信息拿出來，讓對(duì)手知道，我們是知道底細(xì)的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購(gòu)商，也可以采用同樣的反向策略。
3準(zhǔn)備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計(jì)承受的范圍。
4建立融洽的談判氣氛
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。
5設(shè)定好談判的禁區(qū)
談判是一種很敏感的交流，所以，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長(zhǎng)時(shí)間談判過程中也難免出錯(cuò)，那最好的方法就是提前設(shè)定好哪些是談判中的禁語(yǔ)，哪些話題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或誤區(qū)中。
6語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練
談判時(shí)語(yǔ)言要做到簡(jiǎn)練，針對(duì)性強(qiáng)，切忌模糊，啰嗦的語(yǔ)言，這樣不僅無(wú)法有效表達(dá)自己的意圖，更可能使對(duì)方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn)，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語(yǔ)言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的語(yǔ)速也有利于對(duì)方理解與消化信息內(nèi)容。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢(shì)壓住對(duì)方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會(huì)很理想。
談判正確姿勢(shì)
1、標(biāo)準(zhǔn)禮儀做得好，客戶不會(huì)跑。
都說客戶就是上帝，從公函溝通開始，到見面禮節(jié)、用餐、交換名片等，接待人員都要盡可能地做好每一步，留意肢體語(yǔ)言。
在公務(wù)場(chǎng)合，握手時(shí)伸手的先后次序主要取決于職位、身份。當(dāng)你在握手時(shí)，不妨說一些問候的話，可以握緊對(duì)方的手，語(yǔ)氣應(yīng)直接而且肯定，并在加強(qiáng)重要字眼時(shí)，緊握著對(duì)方的手，來加強(qiáng)對(duì)方對(duì)你的印象。
在引導(dǎo)客人去領(lǐng)導(dǎo)辦公室的路途中，工作人員要走在客人左前方數(shù)步遠(yuǎn)的位置，忌把背影留給客人。在陪同客人去見領(lǐng)導(dǎo)的這段時(shí)間內(nèi)，不要只顧悶頭走路，可以隨機(jī)講一些得體的話或介紹一下本單位的大概情況。
即使是一個(gè)交換名片的動(dòng)作，也是有許多學(xué)問的。如果你在坐著，盡可能起身接受對(duì)方遞來的名片。接受名片時(shí)，應(yīng)以雙手去接，并確定其姓名和職務(wù);接受名片后，不要隨手置于桌上，可以放到皮夾或西裝內(nèi)袋中。
在交談時(shí)，要做到表情自然，態(tài)度誠(chéng)懇，用語(yǔ)文明，表達(dá)得體。別人在與他人個(gè)別交談時(shí)，不要湊前旁聽。若有事需與某人談話，應(yīng)待別人說完。交談中若有急事而要離開時(shí)，應(yīng)向?qū)Ψ酱蛘泻簦硎厩敢狻?/p>
另外，需要注意的是遇上外國(guó)合作商一定要了解清楚該國(guó)的禮儀，不要打聽對(duì)方的年齡、婚姻、薪金、衣飾價(jià)格等私人生活的情況。如果外國(guó)人主動(dòng)談起我們不熟悉的話題，應(yīng)該洗耳恭聽，認(rèn)真請(qǐng)教，千萬(wàn)不要不懂裝懂，更不要主動(dòng)同外國(guó)人談?wù)撟约阂恢虢獾脑掝}。用餐時(shí)加倍注意飲食細(xì)節(jié)，并菜單方面主動(dòng)詢問溝通。
2、你接送的商務(wù)車夠格嗎?
一款高逼格、舒適的商務(wù)車是公司的門面，更是商務(wù)接待的成功要素之一�？蛻魧�(duì)企業(yè)的第一印象可能不是人，而是那輛前來接待他們的商務(wù)車。多數(shù)的高層負(fù)責(zé)人是男性，對(duì)汽車尤其狂熱。這外觀看上去高端大氣的車型已經(jīng)給他留下了深刻的印象，直接影響雙方合作意向。
選對(duì)的好的商務(wù)車不但要有外在，更是有內(nèi)在。寬敞舒適的空間可以讓對(duì)方瞬間放松，采用二排可旋轉(zhuǎn)座椅可以讓雙方在車上進(jìn)行溝通交流，增加商務(wù)效率，更加深談判細(xì)節(jié)的了解。當(dāng)然，每個(gè)細(xì)節(jié)也不能忽視，溫度如一的冷暖空調(diào)、環(huán)保無(wú)異味的材料、空氣清新系統(tǒng)、座椅加熱、智能配置等都能為企業(yè)加分，讓談判對(duì)象從細(xì)節(jié)中體會(huì)合作方的專業(yè)、感受到合作方的真誠(chéng)。