商務(wù)禮儀與談判心得（精選17篇）

商務(wù)禮儀與談判心得 篇1

　　這是我第一次完整的學(xué)習(xí)有關(guān)商務(wù)禮儀和商務(wù)談判的課程，這對我來說，受益良多。

　　在商務(wù)活動、公務(wù)活動、社交活動中越來越重視交往的細(xì)節(jié)，也許一個(gè)微小的細(xì)節(jié)決定了一個(gè)人的第一印象。俗話說：“沒有規(guī)矩，不成方圓。”所以，做任何事情，都應(yīng)有一定之規(guī)。禮儀，是一種在人與人交往中的行為準(zhǔn)則和規(guī)范，是互相尊重的需要。

　　我國是一個(gè)歷史悠久的文明古國,素以"禮儀之邦"的美稱,講"禮"重"儀"是中華民族世代相傳的優(yōu)秀傳統(tǒng),源遠(yuǎn)流長的禮儀文化是先人留給我們的一筆豐厚遺產(chǎn).在中國更加向世界開放的今天,禮儀不僅體現(xiàn)出豐厚的歷史優(yōu)秀傳統(tǒng),更富 有鮮明的時(shí)代內(nèi)涵.隨著人與人,國與國之間交往的日益頻繁,講究禮儀,禮尚往來,對營造和諧的人際關(guān)系,顯得尤為重要.人們對商務(wù)禮儀的需求,也達(dá)到了空 前的高漲.

　　商務(wù)禮儀是人在商務(wù)交往中的藝術(shù),商務(wù)禮儀不僅體現(xiàn)著個(gè)人的自身素質(zhì),也折射出所在企業(yè)的企業(yè)文化水平和企業(yè)的管理境界.在商務(wù)場合當(dāng)中,禮節(jié),禮貌都是人際關(guān)系的"潤滑劑",能夠非常有效地減少人與人之間的摩擦,最大限度的避免人際沖突,使商務(wù)場合的人際交往成為一件非常愉快的事情.在滿足人們的社會交往需求的同時(shí),也滿足了人們被尊重的需求.良好商務(wù)禮節(jié)能營造良好的商務(wù)交往氛圍,為企業(yè)的合作奠定良好的基礎(chǔ).相反,可能會給企業(yè)造成不良的影響和帶來巨大的損失.

　　首先，從老師的教學(xué)方式中，經(jīng)常有互動的環(huán)節(jié)，對學(xué)生提出一些問題，讓我們積極的回答，認(rèn)真的思考，在這樣一種教學(xué)方式下， 相比較于傳統(tǒng)的單一式教學(xué)能讓學(xué)生學(xué)到更多。

　　同時(shí)，老師經(jīng)常結(jié)合實(shí)際的案例，對我們進(jìn)行教授，能讓學(xué)生覺得很有趣味，在吸引學(xué)生的同時(shí)能讓學(xué)生學(xué)習(xí)到更多實(shí)際的東西。

　　其次，從老師的教學(xué)內(nèi)容上也能體現(xiàn)出來，她并非只是單純的講PPT這樣一種模式，還會有視頻、文檔等其他多媒體方式進(jìn)行教學(xué)，還需要特別的提醒一點(diǎn)的就是，老師非常的注重實(shí)踐和理論的結(jié)合，讓我們真正的運(yùn)用于生活實(shí)踐中，會常常舉出一些實(shí)際的例子，比如：吃飯的時(shí)候座次的安排，進(jìn)出電梯的時(shí)候的

　　先后順序等等，讓我覺得獲益良多。

　　就單純的對商務(wù)禮儀來說，我覺得商務(wù)禮儀就是一種與人和諧相處的潛規(guī)則， 這里面包含了許多的國際慣例，讓個(gè)人更加的國際化，同時(shí)也加入了很多民族文化特色，使之大包容大融合，從而演變成了現(xiàn)代的商務(wù)禮儀，在我所接觸過的商務(wù)禮儀中有這么一些，標(biāo)準(zhǔn)的坐姿，走姿、站姿等，以前在學(xué)習(xí)這些東西的時(shí)候，多是通過網(wǎng)絡(luò)的文件以及視頻進(jìn)行的學(xué)習(xí)，沒有人進(jìn)行專門的講解，通過這次實(shí)訓(xùn)的專門學(xué)習(xí)，讓的對我以前有所了解的商務(wù)禮儀有了更加深刻的了解，同時(shí)又讓我學(xué)到了更多的東西，還接觸到了一樣?xùn)|西，那便是商務(wù)談判。

　　所謂商務(wù)談判，是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來的活動過程。

　　談判中各方充分利用談判技巧，在追求自身最佳得益的前提下， 獲取最有利的交易條件。

　　總的來說， 本次實(shí)訓(xùn)讓我明白了很多職場上以及生活中與人相處的技巧，同時(shí)鍛煉了我的口才，讓我真正的感覺到這門課是一門很實(shí)用的學(xué)問。以后會更加在這一方面花功夫，讓自己的這一方面的知識更加完善。

商務(wù)禮儀與談判心得 篇2

　　經(jīng)過了兩周的商務(wù)禮儀與談判綜訓(xùn)，使我在同學(xué)們身上學(xué)到了很多自己身上沒有的東西，讓我懂得了過去的自己有太多的不足，也開闊了自己的眼界，更讓我從新的認(rèn)識了自己。

　　剛開始老師就讓我們準(zhǔn)備站在講臺上對著同學(xué)們長達(dá)三分鐘的演講，著實(shí)嚇了我一跳，因?yàn)樽詮淖x大學(xué)以來我在講臺上待上三分鐘的確是屈指可數(shù)。隨著組員們在一起討論、探討、鼓勵(lì)，讓我明白了其實(shí)這也沒什么大不了，就算我上臺演講的時(shí)候穿正裝冷得腿發(fā)抖、按錯(cuò)PPT、講錯(cuò)臺詞、聲音不夠大而且結(jié)巴，那又怎樣，我的組員們都坐在第一排默默地關(guān)注著我，支持著我，而其他的同學(xué)們也沒有笑話我，在演講結(jié)束后的那一刻所有的同學(xué)包括老師都給予了我熱烈地掌聲，這讓我頓時(shí)覺得大家都好好哦。雖然我們組得了第一，但是我仍然覺得給組員們都脫了后腿。我在心里默默地堅(jiān)定著：我下次一定會做的更好，不再成為他們的累贅。

　　經(jīng)過了上周的商務(wù)談判訓(xùn)練，讓我明白了商務(wù)談判不是談判雙方為了各自最大了利益，而是在談判桌上進(jìn)行如戰(zhàn)爭般激烈到爭論，仿佛雙方都是各自的敵人。這實(shí)際是雙方為建立合作關(guān)系的一種方式，最終目的是實(shí)現(xiàn)雙方利益最大化，以達(dá)到雙贏目的。但是第三小組的組員她們卻給我們展示的是雙方達(dá)不到雙贏的一場關(guān)系破裂的談判，場面可謂是異常激烈，只叫大家拍手叫好，真實(shí)的上演了一出釘子戶與政府關(guān)于搬遷等問題的談判。相較于前兩組以和平方式解決雙方利益問題，第三組的結(jié)果讓大家都給以了她們高分。盡管我用自己最大的努力給組員們查找資料，也沒有參加到談判代表中，還記得那幾天查找資料的我始終感覺腦細(xì)胞不夠用，一直都在頭痛，但是我甘之如飴。即使沒有拿到高分，我也很高興組員們能拿著我給他們提供的資料展開談判。

　　這周是有關(guān)商務(wù)禮儀方面的訓(xùn)練，要求每個(gè)小組準(zhǔn)備一場禮儀情景劇或一場禮儀操。我們這組準(zhǔn)備了禮儀操，一開始的時(shí)候我們都在爭辯該表演什么、怎么表演、人數(shù)多了一個(gè)怎么辦，最后溝通下來由長得最矮的女生單獨(dú)出列表演服務(wù)員，剩下的一女對一男表演。雖然她的表演很少，但是大家都想盡可能的為她增加上臺機(jī)會。站在舞臺上，隨著music一起踩著好幾厘米的黑色高跟鞋，感覺自己就是一顆閃閃的鉆石，以驕傲的姿態(tài)可以踩平一切障礙，未來的種種都是踩出來的。同時(shí)也讓我明白了“禮者，即為尊重自己、尊重別人;儀者，即為規(guī)范的表現(xiàn)形式。禮儀，就是尊重自己、尊重別人的表現(xiàn)形式。”商務(wù)禮儀在商務(wù)活動中體現(xiàn)相互尊重的行為準(zhǔn)則;它的核心是一種行為準(zhǔn)則，用來約束我們?nèi)粘Ｉ虅?wù)活動的方方面面;它的核心作用

商務(wù)禮儀與談判心得 篇3

　　商務(wù)談判的三步曲為我們掌握商務(wù)談判進(jìn)程提供了可以遵循的基本框架。毫無疑問，申明價(jià)值可以使我們了解談判雙方的各自需求;創(chuàng)造價(jià)值可以使我們達(dá)到雙贏的目的;克服障礙使我們順利達(dá)成協(xié)議。然而，我們的談判人員往往還不能真正理解其內(nèi)涵，因此，我們給大家講一個(gè)在談判界廣為流傳的經(jīng)典小故事。

　　有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便討論起來如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。

　　第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

　　從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個(gè)孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻為物盡其用。這說明，他們在事先并未做好溝通，也就是兩個(gè)孩子并沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價(jià)值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。

　　如果我們試想，兩個(gè)孩子充分交流各自所需，或許會有多個(gè)方案和情況出現(xiàn)�？赡艿囊环N情況，就是遵循上述情形，兩個(gè)孩子想辦法將皮和果肉分開，一個(gè)拿到果肉去喝汁，另一個(gè)拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況，恰恰有一個(gè)孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時(shí)，如何能創(chuàng)造價(jià)值就非常重要了。

　　結(jié)果，想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個(gè)橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實(shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。

　　另一個(gè)孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。

　　兩個(gè)孩子的談判思考過程實(shí)際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價(jià)值的過程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時(shí)，也滿足對方的最大利益的需要。

　　商務(wù)談判的過程實(shí)際上也是一樣。好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。

商務(wù)禮儀與談判心得 篇4

　　本周我們進(jìn)行了商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)。這次實(shí)訓(xùn)由我們的包昂老師帶領(lǐng)，這次實(shí)訓(xùn)主要圍繞著幾個(gè)案例展開的。經(jīng)過兩天的理論學(xué)習(xí)和兩天的例題探索，我了解到了商務(wù)談判的趣味性和重要性。包老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對所學(xué)知識的靈活掌握程度和實(shí)際運(yùn)用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會把知識學(xué)以致用把理論與實(shí)際充分結(jié)合。這次實(shí)訓(xùn)老師把全班同學(xué)分成八個(gè)小組，每個(gè)小組需要經(jīng)過理論的案例分析做出了本組的劇本。我們每個(gè)小組成員都會扮演不同的角色來體驗(yàn)商務(wù)談判的過程。在案例分析雖然我們還有許多分析和解釋不到位的地方，但是我相信在我們包老師的指導(dǎo)下我們都明白了自己的不足，吸取了教訓(xùn)，得到了商務(wù)談判的經(jīng)驗(yàn)。為我們以后踏入社會，增加了社會經(jīng)驗(yàn)。我們勉強(qiáng)也算是跨入了談判領(lǐng)域，得到了談判的基本技巧

　　在實(shí)訓(xùn)的第四天我們就基本結(jié)束了我們的理論部分，要進(jìn)行一場商務(wù)談判模擬，各個(gè)小組都在積極認(rèn)真的準(zhǔn)備著，我們小組也不例外。經(jīng)過星期四一天的努力，我們小組完成了劇本，各個(gè)成員也有了明確的分工。經(jīng)過前期的各個(gè)案例分析，我們小組基本按照商務(wù)談判的規(guī)則和步驟完成了這一份劇本，希望包昂老師和同學(xué)們能喜歡。

　　在這次人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。

　　經(jīng)過我個(gè)人的總結(jié)，我認(rèn)識到：在談判前，資料的收集、整理對

　　談判很重要的影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的ゴ傭提高談判成功率。在談判時(shí)要明確自身立場時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位ネ時(shí)要有敏捷的思維更要不斷轉(zhuǎn)換思路扭轉(zhuǎn)談判形勢。學(xué)會控制談判氛圍有一句話說的好，“一張一弛，文武之道也。”

　　拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。最終實(shí)現(xiàn)包老師所說的雙贏結(jié)局。

　　短短的五天實(shí)訓(xùn)，雖然不長。但是在老師的領(lǐng)導(dǎo)下，在同學(xué)們的配合下我們完成了我們大學(xué)期間最后一個(gè)實(shí)訓(xùn)。星期五的實(shí)際模擬中，我們發(fā)現(xiàn)了許多不知足，再開始時(shí)，各組代表成員對各己的分工不明確，甚至在雙方互遞資料的時(shí)候出現(xiàn)混亂。在語言的表達(dá)上，有時(shí)候沒有控制好措辭，只是尷尬的場景出現(xiàn)。也有跟著情緒走的，這是不合理的。畢竟代表的不是你個(gè)人，而整個(gè)團(tuán)隊(duì)。

商務(wù)禮儀與談判心得 篇5

　　商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)心得 在這周進(jìn)行了商務(wù)談判的實(shí)訓(xùn)，在整個(gè)談判的過程中，讓人更深入地了解了商務(wù)談判的談判模式、溝通模式、溝通障礙、商務(wù)談判的五個(gè)階段，談判的基本禮儀和技巧等，親自實(shí)踐，讓人從中受益匪淺。

　　通過談判，讓我們了解了商務(wù)談判中影響談判策略、談判技巧、談判價(jià)格的因素、價(jià)格關(guān)系、合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)策略、報(bào)價(jià)原則、報(bào)價(jià)方式與談判中我們應(yīng)該注意的事項(xiàng)等。

　　商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過協(xié)商對話以爭取達(dá)成某項(xiàng)商務(wù)交易的行為和過程。商務(wù)談判是一門科學(xué)，又是綜合運(yùn)用多學(xué)科知識于商務(wù)活動的一門藝術(shù)。

　　在這次談判中，我代表奇正電腦公司的市場經(jīng)理與分別來自四川成都的育英學(xué)院、來自中國臺灣的哈清學(xué)院進(jìn)行談判。為了順利完成談判、拿下訂單，做了很多工作與努力。并且在談判中，學(xué)到不少知識與很多實(shí)用的東西。

　　在談判前期，我們首先組織一個(gè)高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內(nèi)部分工明確、協(xié)同合作;第二，搜集情報(bào)資料，這包括市場情報(bào)、相關(guān)地區(qū)的政治法律情報(bào)、談判對手的情報(bào)等，此所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”;第三，商務(wù)談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標(biāo)、選擇談判時(shí)間及空間、把握對方的談判目標(biāo)。只有談判的前期工作做好了，我們才能使談判活動取得預(yù)期的效果，因?yàn)檎勁兄兄挥星捌诘墓ぷ魑覀兛梢钥刂�，所以我們都很重視前期的工作并�?zhǔn)備得很充分。

　　完整的商務(wù)談判過程，一般要經(jīng)過摸底、報(bào)價(jià)、磋商、締結(jié)協(xié)議等幾個(gè)階段。談判者應(yīng)掌握每個(gè)階段的不同內(nèi)容和要求，靈活有力地運(yùn)用談判技巧。

　　摸底階段，即談判的開局階段，是雙方談判人員見面入座開始洽談，到話題進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前的階段。這種摸底，是通過談判雙方各自的陳述進(jìn)行的。通過這種陳述，雙方對于能否滿足對方的需要，各自的利益、條件、目標(biāo)有了一定程度的了解，做到心中有數(shù)。具體來說，這一階段的主要工作是建立洽談氣氛，交換意見和作開場陳述。

　　開局階段的策略主要是：要?jiǎng)?chuàng)造良好的氣氛，通過交換意見了解具體背景情報(bào)，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準(zhǔn)備。

　　報(bào)價(jià)階段就是談判的雙方在結(jié)束了非實(shí)質(zhì)內(nèi)容交談之后，就要將話題轉(zhuǎn)入有關(guān)交易內(nèi)容的正題。即開始進(jìn)行報(bào)價(jià)。而商務(wù)談判中的價(jià)格有：主觀價(jià)格與客觀價(jià)格、絕對價(jià)格與相對價(jià)格、消極價(jià)格與積極價(jià)格、固定價(jià)格與浮動價(jià)格、主要商品價(jià)格與輔助商品價(jià)格等。所有在報(bào)價(jià)的時(shí)候，我們要遵循：賣方的開盤價(jià)對方賣方來講，開盤價(jià)必須是“最高的”，相應(yīng)地，對買方來講，開盤價(jià)必須是“最低的”，這是報(bào)價(jià)的首要原則。由于我是賣方，開盤價(jià)必需是最高的，但是開盤價(jià)必須合情合理，開盤報(bào)價(jià)要明確、清晰而完整，以便對方能夠準(zhǔn)確地了解我方的期望。報(bào)價(jià)階段的策略主要是：掌握報(bào)價(jià)的原則和合理方式，確定報(bào)價(jià)，通過買方接受的報(bào)價(jià)而確定自己的心理定價(jià)策略。

　　磋商階段，談判的磋商階段是指報(bào)價(jià)階段結(jié)束之后到締結(jié)協(xié)議之前，談判各方就實(shí)質(zhì)性事項(xiàng)進(jìn)行磋商的全過程，是談判的關(guān)鍵階段，也是最困難、最緊張的階段。這一階段也稱為討價(jià)還價(jià)階段，其一般包括這些內(nèi)容：磋商前的運(yùn)籌、研究對手、討價(jià)、還價(jià)。在討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，我們要根據(jù)具體和條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有：投石問路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。而讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、順?biāo)�推舟等�?/p>

　　總之，在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。

　　而在商務(wù)談判中，我們?yōu)榱双@得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對手、準(zhǔn)備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進(jìn)攻、而更應(yīng)該記得的是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以我們在談判中一定要注意傾聽。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏。但是我們也要做到以下幾點(diǎn)：1、在談判中要把人與問題分開。

　　談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利于問題的解決。

　　2、言而有信，將心比心。談判者要說話算數(shù)，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅(jiān)持的堅(jiān)持，該回避的則回避。

　　3、突出優(yōu)勢，底線界清，留有退路。在談判中，我方應(yīng)將所占優(yōu)勢，不論大小新舊，進(jìn)行廣泛而周詳?shù)牧信e，作為談判的籌碼，同時(shí)務(wù)必界清己方底線，以在報(bào)價(jià)時(shí)留有退路。

　　4、埋下契機(jī)。談判若不能達(dá)到相當(dāng)程度的圓滿成果，不管情況如何，要好聚好散，力爭做到“買賣不成仁義在”，為下一回談判圓滿埋下契機(jī)。

　　經(jīng)過一周的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，使我對談判的整個(gè)流程有了更進(jìn)一步的了解，同時(shí)，經(jīng)過這次談判使我們對自身優(yōu)缺點(diǎn)有了更深的了解，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題解決問題，讓我們今后中更注重語言表達(dá)能力、觀察注意力、判斷力、應(yīng)變能力、決策能力,讓我們在人生的談判過程中，永立于不敗之地。

商務(wù)禮儀與談判心得 篇6

　　為期四天的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)課結(jié)束了，雖然時(shí)間很短暫，但我們在實(shí)訓(xùn)的過程中學(xué)習(xí)到了很多課本上學(xué)不到的知識。在這次實(shí)訓(xùn)中我們進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作，讓我對談判的各環(huán)節(jié)及各種人員的安排配置都有了進(jìn)一步的了解，這讓我對商務(wù)談判有了新的認(rèn)識。

　　實(shí)訓(xùn)初包老師先以天津公司購車的案例對案例中涉及的對于附加條件較多或較嚴(yán)的商品，探尋時(shí)用電話方式效果如何、對于貨到碼頭后再考慮許可證的探詢條件是否能夠采納以及供方或代理方會面臨什么方面等幾個(gè)方面給我們進(jìn)行了詳細(xì)地講解，之后我們便開始分別對計(jì)算機(jī)生產(chǎn)線技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判前的準(zhǔn)備、二極管生產(chǎn)線的交易談判、環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備引進(jìn)的聯(lián)合談判、打印費(fèi)的談判、陶瓷壓敏元件生產(chǎn)技術(shù)費(fèi)的談判、實(shí)習(xí)生交通條件的談判以及技術(shù)指導(dǎo)專家?guī)Ъ覍俚恼勁羞M(jìn)行小組討論。

　　通過商務(wù)談判綜合訓(xùn)練，我們在實(shí)際操作中熟悉、掌握了談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握了商務(wù)談判的準(zhǔn)備、開局和簽約的各個(gè)階段的運(yùn)作，掌握了商務(wù)談判開始之前手機(jī)情報(bào)的方法，組建談判團(tuán)隊(duì)并掌握制定談判計(jì)劃的方法，熟悉商務(wù)談判的策略和技巧，并且能夠在模擬商務(wù)談判活動中熟練運(yùn)作。實(shí)訓(xùn)中也培養(yǎng)了我們收集資料的能力、語言能力、思辨能力、應(yīng)變能力及團(tuán)隊(duì)合作能力。同時(shí)也知道了商務(wù)談判時(shí)談判一種，它是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)和滿足對方的需要，運(yùn)用口頭或書面的方式說服、勸導(dǎo)對方接受某種方案或所推銷的產(chǎn)品與服務(wù)的協(xié)調(diào)過程。作為應(yīng)用與商業(yè)活動的一種談判，它有著自己的特點(diǎn)：商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的。其次，談判中作為解決問題方要有具體的解決措施。最后，談判的結(jié)局最好是雙贏。

　　此外，通過周四的實(shí)際談判我們對商務(wù)談判有了更加深刻的認(rèn)識。在談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到互相配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。在談判時(shí)，要明確自身立場時(shí)刻保持清醒的頭腦，不要陷入無畏的爭論中亂了方位，不要被對方的氣勢所迫，不要表現(xiàn)急于拿下，不要讓自己被動，表達(dá)自己的誠意，但是價(jià)格需要商量，而不是單方的以為壓價(jià)。要有敏捷的思維更要不斷轉(zhuǎn)換思路扭轉(zhuǎn)談判形勢。談判時(shí)一定要有理有據(jù)有節(jié)，不能過于屈服。適當(dāng)時(shí)候掌握技巧，談判過于緊張時(shí)需要有人跳出來唱黑臉，如果談判無法進(jìn)行，唱白臉的這時(shí)緩和氛圍。一旦無法達(dá)成協(xié)商結(jié)果時(shí)，不要顧慮太多，約定時(shí)間再談，不要急于定結(jié)論。

　　這次實(shí)訓(xùn)我們脫離課本，將理論應(yīng)用到實(shí)際中來。從時(shí)間上看，商務(wù)談判時(shí)一門注重實(shí)踐，講求實(shí)用，重在解決問題的應(yīng)用科學(xué)。它既有規(guī)則性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng)造性，是實(shí)際與智慧的較量，是學(xué)識與口才的較量。所以學(xué)會商務(wù)談判不但是學(xué)會在市場經(jīng)濟(jì)規(guī)則中如何與人競爭，還可以學(xué)會如何與人相處和競爭中如何去駕馭自己的理智與感情。這個(gè)意義上來看，商務(wù)談判是每個(gè)人都應(yīng)該去學(xué)習(xí)，去研究的一門學(xué)科。

商務(wù)禮儀與談判心得 篇7

　　【摘 要】商務(wù)談判是構(gòu)成企業(yè)核心能力的重要一環(huán)。在激烈的市場競爭中，商務(wù)談判的成功可能直接或間接的影響企業(yè)的存活根本，商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過協(xié)商對話，最終解決爭議、達(dá)成協(xié)議、簽訂合同的過程。促使商務(wù)談判成功的因素很多，談判技巧，商務(wù)禮儀在談判中的效應(yīng)占有十分重要的位置，直接或間接的影響著談判結(jié)果。

　　【關(guān)鍵詞】商務(wù)禮儀 談判技巧 談判細(xì)節(jié) 過程

　　商務(wù)談判是指雙方促成交易或?yàn)榱私鉀Q雙方的爭端并取得維護(hù)各自經(jīng)濟(jì)利益進(jìn)行的一種雙邊信息傳播行為，是比較常用的商務(wù)活動之一;需要在平等友好、互利的基礎(chǔ)上達(dá)成一致的意見消除分歧。在圓滿的商務(wù)談判活動中遵守談判禮儀未必是談判取得成功的決定條件但是如果違背了談判禮儀卻會造成許多不必要的麻煩，甚至?xí)�對達(dá)成協(xié)議造成威脅。因此，在談判中必須嚴(yán)格遵守談判中的禮儀。

　　一、談判準(zhǔn)備的階段

　　談判時(shí)間的選擇：談判時(shí)間要經(jīng)雙方商定而不能一方單獨(dú)做主，否則是失禮的，要選擇對己方最有利的時(shí)間進(jìn)行談判。談判地點(diǎn)的選擇：地點(diǎn)最好爭取在自己熟悉的環(huán)境內(nèi)，若爭取不到，至少也應(yīng)選擇在雙方都不熟悉的中性場所，如要進(jìn)行多次談判，地點(diǎn)應(yīng)該依次互換，以示公平。談判人員的選擇：談判隊(duì)伍由主談人、助手、專家和其他談判人員組成。談判所需資料的搜集，以便在談判中掌握主動權(quán)。

　　注重禮儀是必不可少的，會晤時(shí)給對方留下的第一印象，往往影響到日后兩者之間的關(guān)系。比如在接待室迎接對方;盡可能派人到機(jī)場或車站去接;收下對方的名片之后應(yīng)看一遍對方的姓名職稱以示尊重;確定談判人員雙方談判代表的身份、職務(wù)等等，作為談判代表要有良好的綜合素質(zhì)。談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔、正式、莊重;置談判會場宜采用長方形或橢圓形談判桌。

　　雙方談判氣氛的調(diào)整，作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立或點(diǎn)頭微笑示意并禮貌回應(yīng)。姿態(tài)動作也對把握談判氣氛起著很大作用，應(yīng)兩眼注視對方目光停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對方感到被關(guān)注，覺得你誠懇嚴(yán)肅。詢問對方要客氣多用“請”，接物時(shí)要雙手接遞。介紹完畢，不急于切入正題，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談，稍作寒暄以溝通感情創(chuàng)造溫和氣氛。另外，談判之初是要摸清對方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對方談話細(xì)心觀察對方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)。這樣既可了解對方意圖又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。

　　二、正式談判階段

　　舉行正式談判時(shí)，談判者尤其是主談?wù)叩呐R場表現(xiàn)，往往直接影響到談判的現(xiàn)場氣氛。在談判桌上，

　　每一位成功的談判者均應(yīng)做到心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。談判往往是一種利益之爭，因此談判各方無不希望在談判中最大限度地維護(hù)或者爭取自身的利益。然而從本質(zhì)上講，真正成功的談判，應(yīng)當(dāng)以雙方的相互讓步為其結(jié)局，使有關(guān)各方互利互惠，互有所得，實(shí)現(xiàn)雙贏。

　　談判雙方在將本次談判中的目標(biāo)、要求、意圖等簡要明確陳述。事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開誠布公。對方回答時(shí)應(yīng)認(rèn)真傾聽，不能隨便打斷對方的話，提問得到回答后應(yīng)向?qū)Ψ奖硎靖兄x，使整個(gè)現(xiàn)場始終彬彬有禮。談判的語言能充分反映和體現(xiàn)一個(gè)人的能力、修養(yǎng)和素質(zhì)。因此談判用語既要準(zhǔn)確明白，又要文雅中聽，也要避免出現(xiàn)引起誤解的語匯和體態(tài)語。在雙方已經(jīng)知道對方的談判目標(biāo)和意圖后，為了達(dá)到雙方的目標(biāo)獲得利益討價(jià)還價(jià)是必然的，這時(shí)容易因情急而失禮，但在這關(guān)鍵時(shí)刻更要注意保持風(fēng)度，正確地處理與談判對手之間的關(guān)系，做到人與事分別而論，堅(jiān)決避免人身攻擊或人格侮辱的事情發(fā)生，談判不成可以是朋友，不能失態(tài)變成敵手，心平氣和，發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌、論證要有力、條理要清晰、表達(dá)要嚴(yán)密。因此有必要在談判前對可能出現(xiàn)的問題有所預(yù)見和準(zhǔn)備。在各自預(yù)期的設(shè)想得到滿意的結(jié)果，達(dá)成協(xié)議談判也就成功結(jié)束了。這時(shí)應(yīng)該換一些輕松的話題或者說明接下來所安排的活動，甚至還可以對自己在談判中的一些失誤表達(dá)下歉意。

　　特別提出四個(gè)談判技巧：(1)善于提問。通過提問我們不僅能獲得平時(shí)無法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。我們應(yīng)用開放式的問題來了解對方的需求，因?yàn)檫@類問題可以使對方自由地談他們的需求。(2)善于傾聽。善于傾聽可以獲得寶貴信息，增加談判的籌碼。在談判中，我們要盡量鼓勵(lì)對方多說，以達(dá)到盡量了解時(shí)方的目的。(3)善于說服對方，說服是談判的要害所在。(4)適當(dāng)讓步，在所有的問題上做出讓步和承諾，達(dá)成協(xié)議。何時(shí)讓步以及讓步的幅度很多時(shí)候都是具有高度技巧的問題。具體到每個(gè)案例可能都會有不同的解決方案，需要企業(yè)家和談判者的長期摸索。

　　三、簽約階段

　　商務(wù)談判最后的階段是簽字儀式。從禮儀上來講，舉行簽字儀式時(shí)，一定要鄭重其事，認(rèn)認(rèn)真真。其中最為引人注目的，當(dāng)屬舉行簽字儀式時(shí)座次的排列方式問題。一是并列式，是舉行雙邊簽字儀式時(shí)最常見的形式。它的基本做法是：簽字桌在室內(nèi)面門橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后并排排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方居右，主方居左。二是相對式，與并列式簽字儀式的排座基本相同。二者之間的主要差別，只是將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至簽字人的對面。三是主席式，主要適用于多邊簽字儀式。其操作特點(diǎn)是：簽字桌仍須在室內(nèi)橫放，簽字席仍須設(shè)在桌后面對正門，但只設(shè)一個(gè)，并且不固定其就座者。舉行儀式時(shí)，所有各方人員，包括簽字人在內(nèi)，皆應(yīng)背對正門、面向簽字席就座。簽字時(shí)，各方簽字人應(yīng)以規(guī)定的先后順序依次走入簽字席就座簽字，然后即應(yīng)退回原處就座。

　　簽約儀式的禮儀不到位很可能使談判功虧一簣。簽約場所應(yīng)安排在莊重的場所并得到對方的同意。簽約儀式前，應(yīng)組織專業(yè)人員做好各種文本的準(zhǔn)備工作。雙方參加談判的全體人員都應(yīng)出席，如缺席，應(yīng)得到對方的同意。雙方共同進(jìn)入會場相互握手致意，分立在各自方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自方代表身后。應(yīng)設(shè)有助簽人員協(xié)助簽約人，雙方代表先在準(zhǔn)備好的文本上簽字，然后由助簽人員交換。雙方簽字完畢后雙方代表應(yīng)同時(shí)起立交換文本并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)報(bào)以熱烈的掌聲，并可以安排香檳酒添加喜悅和祝賀氣氛。簽字儀式結(jié)束，應(yīng)讓雙方最高領(lǐng)導(dǎo)及賓客先退場。

　　饋贈禮品的禮儀。談判人員在相互交往中饋贈禮品，除了表示友好、進(jìn)一步增進(jìn)友誼和今后不斷聯(lián)絡(luò)感情的愿望外，更主要的是表示對這次合作成功的祝賀，和對再次合作能夠順利進(jìn)行所做的促進(jìn)。因此，要針對不同對象選擇不同禮品饋贈，其寓意性是很強(qiáng)的。禮物的價(jià)值應(yīng)視洽談內(nèi)容及洽談的具體情況而定。

　　四、總結(jié)

　　商務(wù)談判過程中的各階段應(yīng)注意的禮儀和技巧不能一一列舉，了解基本的禮儀，然后能發(fā)揮的得體、融洽，而不是呆板的表現(xiàn)，會達(dá)到更好的效果。

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商務(wù)禮儀與談判心得 篇8

　　摘要：隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開展商務(wù)談判?本文通過做好談判的準(zhǔn)備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。

　　關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 要領(lǐng) 策略 雙贏

　　緒 論

　　隨著經(jīng)濟(jì)全球化和一體化的不斷發(fā)展和深化，世界各國的貿(mào)易日益頻繁，社會生產(chǎn)力得到了空前的發(fā)展，人們之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系越來越密不可分，經(jīng)濟(jì)交往如火如荼，經(jīng)濟(jì)利益問題也越來越復(fù)雜，各種商務(wù)往來以及為了尋求合作與支持，都離不開商務(wù)談判，商務(wù)談判越來越受到重視。商務(wù)談判也隨之進(jìn)入社會各界，社會各層，社會各個(gè)角落，在現(xiàn)代社會各種活動中越來越占有重要的地位。商務(wù)談判已經(jīng)不再是新名詞，商務(wù)談判的發(fā)展也蒸蒸日上，人們對商務(wù)談判的研究也日趨透徹，通過不斷探索和研究，人們對談判也都有了許多成熟的觀點(diǎn)、看法。本人謹(jǐn)以此篇論文表達(dá)對商務(wù)談判的一些技巧的個(gè)人愚見。

　　一、商務(wù)談判的重要性

　　一直以來，談判無時(shí)不有，無處不在。大到國家會談，小到個(gè)人切磋協(xié)商，談判已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、文化、外交等各個(gè)領(lǐng)域之中，成為人與人之間，組織與組織之間，國家與國家之間相互交流溝通，達(dá)成共識不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝并非易事，豐富的經(jīng)驗(yàn)，鮮活的技巧當(dāng)然必不可少。以往我認(rèn)為談判只要能說會道就可以了，自從這學(xué)期學(xué)了國際商務(wù)談判，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點(diǎn)，明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間，無時(shí)無刻不在發(fā)生著聯(lián)系，有聯(lián)系就會有沖突，解決沖突的辦法就是雙方坐下來溝通、協(xié)商，也就是談判。通過談判，或者解決爭議，或者促進(jìn)雙方的友好關(guān)系，或者滿足各自的利益需要。談判有大有小，有經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的，又有非經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的。而商務(wù)談判，就是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系進(jìn)行的談判。所以商務(wù)談判至關(guān)重要，我覺得商務(wù)談判是一門藝術(shù)，掌握談判這門藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營成功的一個(gè)重要因素與手段，為了能夠在商務(wù)談判的過程中取得成功，人們對談判的學(xué)習(xí)，探索，研究也趨之若鶩。

　　二、商務(wù)談判的要領(lǐng)

　　談判過程充滿了變數(shù)和陷阱，談判桌上風(fēng)云變幻，波瀾起伏，唯有準(zhǔn)備充分，做到知己知彼，方能心中有數(shù)、胸有成竹，加之穩(wěn)中求變，方能勝券在握、穩(wěn)操勝算古人語“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的軍事思想意義深遠(yuǎn)，我認(rèn)為若能在談判過程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半，若在“知己知彼”的基礎(chǔ)上再做到“穩(wěn)中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會達(dá)到雙贏。孫武曰“知

　　己知彼，百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判，戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長的談判需要更為漫長的準(zhǔn)備工作，其中信息的收集是談判前一項(xiàng)重要的工作，準(zhǔn)確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎(chǔ)。很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。唯有準(zhǔn)確把握政治法律信息、市場信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團(tuán)體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細(xì)分析對方的優(yōu)點(diǎn)與劣勢，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障。“知彼”的真正意義在于深入了解對方的劣勢，并在談判的過程中將其放大，用以打擊對手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢。“打擊”是貫穿整個(gè)談判過程的，通常情況下，要運(yùn)用語言魅力、個(gè)人風(fēng)度甚至是一個(gè)眼神。“知彼”固然重要，然而“知己”這個(gè)重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略。古人云：“欲勝人者，必先自勝;欲論人者，必先自論;欲知人者;必先自知”，倘若一個(gè)談判者尚不能對自身有一個(gè)準(zhǔn)確的了解，或者談判對手對你的了解比你對自身的了解更精準(zhǔn)，這將會導(dǎo)致你在談判過程中處于被動的位置，又如何有效地維護(hù)自身所代表的組織的權(quán)益呢?因此，談判者應(yīng)該準(zhǔn)確了解自身的優(yōu)劣勢，合理提煉自身優(yōu)勢，并在談判過程中充分展現(xiàn)，盡可能讓這些優(yōu)勢閃光，從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動權(quán)。

　　商務(wù)談判要“知己知彼”，才能“百戰(zhàn)不殆”。“知己”就是要正確地了解我方的談判實(shí)力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素，以便“揚(yáng)長避短，趨利避害”;“知彼”就是要了解對方的實(shí)力、談判目的、需要、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點(diǎn)以及與談判相關(guān)的對手的一切情況。在商務(wù)談判中，誰能在談判信息上擁有優(yōu)勢，能夠真正做到“知己知彼”。

　　三、談判的策略

　　在商務(wù)談判過程中，能夠知道對方的真正需要和他們的談判利益界限，誰就有可能制定正確的談判戰(zhàn)略，掌握談判的主動權(quán)。中美知識產(chǎn)權(quán)談判就是一個(gè)很好的證明。談判中，當(dāng)美方代表開口說：“我是在跟小偷談判時(shí)，時(shí)任國務(wù)了院副的吳儀寸步不讓地回應(yīng)：“我是在跟強(qiáng)盜談判，看看你們的博物館有多少東西是從中國搶來的”，美國代表啞口無言，使中方在中美知識產(chǎn)權(quán)談判中一直掌握主動權(quán)。

　　在談判桌上掌握了主動權(quán)之后，若能“穩(wěn)中求變”那么成功便勢在必得。怎樣

　　拿捏好“穩(wěn)”，我認(rèn)為應(yīng)包括上兩個(gè)方面的內(nèi)容：一、穩(wěn)住原則;既要堅(jiān)持原則，又要保持靈活性;對關(guān)系己方的根本利益的原則問題寸步不讓，但又不能過于粗蠻，要以不卑不亢的態(tài)度，從實(shí)際出發(fā)，曉之以理，動之以情，爭取對方的理解和接受，爭取縮小差距達(dá)成解決問題的一致意見，對于某些非原則性的問題，則可以在不損害己方根本利益的前提下，考慮到各自的保留點(diǎn)和底線必要時(shí)做出讓步。在整個(gè)談判過程中，應(yīng)努力做到有理、有利、有節(jié)，以理服人。即使遇到重大分歧，幾乎無法協(xié)調(diào)一致，寧可終止談判，也不能違背原則。當(dāng)事人應(yīng)把眼光放遠(yuǎn)些，相互諒解，生意不成友誼在，穩(wěn)住“關(guān)系”才是求得長遠(yuǎn)發(fā)展的重中之重。二、穩(wěn)住目標(biāo);只有明確各自的利益所在談判才有明確的目標(biāo)，才能做到有的放矢，因此在談判開始后盡快確定雙方的利益，明確潛在的和隱藏的利益，然后明確目標(biāo)。當(dāng)然，談判一般存在多個(gè)目標(biāo)，這就有必要考慮談判目標(biāo)的優(yōu)先順序，根據(jù)重要性加以排序，確定是否所有的目標(biāo)都要達(dá)到，哪些目標(biāo)可以舍棄，哪些目標(biāo)可以爭取達(dá)到，而哪些又是必須到達(dá)的。與此同時(shí)，還得考慮長遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo)�？傊�，在實(shí)際談判過程中，必須穩(wěn)住萬萬不能降低要求的目標(biāo)，穩(wěn)住根本利益，穩(wěn)住長遠(yuǎn)目標(biāo)。

　　四、談判的原則

　　我們知道，談判桌上，風(fēng)云變幻，波瀾起伏，變數(shù)和陷阱太多，只“穩(wěn)”是不能取勝的，關(guān)鍵還得有靈活性，要穩(wěn)中求變。商務(wù)談判過程中普遍存在談判雙方不可避免的利害沖突。如何解決這些沖突和矛盾，正是談判人員所承擔(dān)的任務(wù)，這就要求談判者必須要注重商務(wù)談判中高度的原則性和靈活性。靈活性便是我所謂的“求變”，我想每個(gè)議題都有它的彈性所在，也就是雙方利益的伸縮度并非定死在一點(diǎn)，不可變動。也正是如此，在兼顧對方利益的前提下，都想千方百計(jì)的為自己多爭取一點(diǎn)利益，這是自然的，也是正當(dāng)?shù)�，這也就要求談判者懂得如何靈活變通談判策略和技巧。在實(shí)際談判過程中，光“伸”是不行的，還得“縮”，有舍才有得嘛。“縮”是為了更好的“伸”，以退為進(jìn)。

　　總而言之，我認(rèn)為在商務(wù)談判這場戰(zhàn)爭中，若能真正做到“知己知彼”“穩(wěn)中求變”，那么他必然會取得成功。當(dāng)然，要真正做到知己知彼、穩(wěn)中求變并非那么容易，談判者必須如履薄冰，謹(jǐn)慎拿捏。

　　參考資料：

　　[1]王曉，《現(xiàn)代商務(wù)談判》，[M]，高等教育出版社，20xx年x月第一版;

　　[2]潘肖玨、謝承志，《商務(wù)談判與溝通技巧》，[M]，復(fù)旦大學(xué)出版社，20xx年x月第二版;

　　[3]張明祿、曾國安，《商務(wù)談判與推銷》，[M]，西南財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，20xx年x月第三版;

　　[4]周海濤，《商務(wù)談判成功技巧》，中國紡織出版社，20xx年x月第一版;

　　[5]劉文廣，《商務(wù)談判》，北京出版社，20xx年x月第一版。

商務(wù)禮儀與談判心得 篇9

　　題號:1 題型:單選題(請?jiān)谝韵聨讉�(gè)選項(xiàng)中選擇唯一正確答案) 本題分?jǐn)?shù):4

　　內(nèi)容:

　　團(tuán)隊(duì)精神是哪個(gè)國家商人談判的風(fēng)格特點(diǎn)：

　　選項(xiàng):

　　a、日本商人

　　b、華商

　　c、阿拉伯商人

　　d、德國商人

　　題號:2 題型:單選題(請?jiān)谝韵聨讉�(gè)選項(xiàng)中選擇唯一正確答案) 本題分?jǐn)?shù):4

　　內(nèi)容:

　　善于搞全盤平衡的“一攬子交易”的商人是：

　　選項(xiàng):

　　a、日本商人

　　b、美國商人

　　c、阿拉伯商人

　　d、德國商人

　　題號:3 題型:單選題(請?jiān)谝韵聨讉�(gè)選項(xiàng)中選擇唯一正確答案) 本題分?jǐn)?shù):4

　　內(nèi)容:

　　為了給對手造成同樣的產(chǎn)品、服務(wù)上的競爭壓力，讓他能夠做出相應(yīng)的讓步，進(jìn)行有選擇性的比較的策略是：

　　選項(xiàng):

　　a、聲東擊西策略

　　b、擋箭牌策略

　　c、最后通牒策略

　　d、貨比三家策略

　　題號:4 題型:單選題(請?jiān)谝韵聨讉�(gè)選項(xiàng)中選擇唯一正確答案) 本題分?jǐn)?shù):4

　　內(nèi)容:

　　規(guī)定一個(gè)最終回復(fù)期限，超過這個(gè)期限，談判就自動終止的策略是：

　　選項(xiàng):

　　a、空城計(jì)策略

　　b、聲東擊西策略

　　c、擋箭牌策略

　　d、最后通牒策略

　　題號:5 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

　　內(nèi)容:

　　采取大幅度地減讓步方式，賣方會冒一定風(fēng)險(xiǎn)，即買方對價(jià)格的預(yù)期值有可能較高，賣方會損失利潤。

　　選項(xiàng):

　　1、 錯(cuò)

　　2、 對

　　題號:6 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

　　內(nèi)容:

　　一般性資料的收集不是來自于一朝一夕，而是一個(gè)長久用心積累的過程。

　　選項(xiàng):

　　1、 錯(cuò)

　　2、 對

　　題號:7 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

　　內(nèi)容:

　　德國人實(shí)行談判的集體負(fù)責(zé)制，每一個(gè)人都對整個(gè)談判有著強(qiáng)烈的責(zé)任感。

　　選項(xiàng):

　　1、 錯(cuò)

　　2、 對

　　題號:8 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

　　內(nèi)容:

　　日商在整理談判文件時(shí)，有可能擅自加入未經(jīng)雙方協(xié)商的條款。如果己方在審閱時(shí)沒有留心，就可能造成利益損失。

　　選項(xiàng):

　　1、 錯(cuò)

　　2、 對

　　題號:9 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

　　內(nèi)容:

　　在報(bào)價(jià)后，應(yīng)立即給別人作價(jià)格解釋。

　　選項(xiàng):

　　1、 錯(cuò)

　　2、 對

　　題號:10 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

　　內(nèi)容:

　　所謂的一攬子交易，就是指在談判某項(xiàng)目時(shí)，不是孤立地談?wù)撈渖�產(chǎn)或銷售，而是將該項(xiàng)目從設(shè)計(jì)、開發(fā)、工程、生產(chǎn)、銷售到價(jià)格一起商談，最終達(dá)成全盤方案。

　　選項(xiàng):

　　1、 錯(cuò)

　　2、 對

　　題號:11 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

　　內(nèi)容:

　　惻隱術(shù)是指采用示弱乞憐的作法，利用人類的某些特點(diǎn)，最終來達(dá)到自己的目標(biāo)，這種辦法效果與使用的次數(shù)成正比。

　　選項(xiàng):

　　1、 錯(cuò)

　　2、 對

　　題號:12 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

　　內(nèi)容:

　　在中國，從談判地點(diǎn)來推測談

　　判雙方的需求強(qiáng)度差異不太具有實(shí)用意義。

　　選項(xiàng):

　　1、 錯(cuò)

　　2、 對

　　題號:13 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

　　內(nèi)容:

　　談判所在地一方在相互需求方面占有一定的優(yōu)勢。

　　選項(xiàng):

　　1、 錯(cuò)

　　2、 對

　　題號:14 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

　　內(nèi)容:

　　一個(gè)人的談吐能夠體現(xiàn)他的個(gè)人修養(yǎng)和素質(zhì)。談判者的談吐包括談判者的語言運(yùn)用、談話內(nèi)容以及說話時(shí)的面部表情和手勢等方面。

　　選項(xiàng):

　　1、 錯(cuò)

　　2、 對

　　題號:15 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

　　內(nèi)容:

　　在實(shí)際的商務(wù)談判中，出于保守己方商業(yè)秘密的考慮，客方一般不太愿意使用主方提供的通訊設(shè)備。

　　選項(xiàng):

　　1、 錯(cuò)

　　2、 對

　　題號:16 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

　　內(nèi)容:

　　要求對方進(jìn)行價(jià)格解釋時(shí)有兩點(diǎn)：一是可要求對方提供整個(gè)報(bào)價(jià)，價(jià)格構(gòu)成，為什么這么報(bào)，以及要求對方提供他報(bào)價(jià)的依據(jù)，如果更深一步，你可以要求對方提供計(jì)算價(jià)格，數(shù)字基礎(chǔ)。

　　選項(xiàng):

　　1、 錯(cuò)

　　2、 對

　　題號:17 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

　　內(nèi)容:

　　華商常把商業(yè)利益擺在首位，利潤是追求的首要目標(biāo)。

　　選項(xiàng):

　　1、 錯(cuò)

　　2、 對

　　題號:18 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

　　內(nèi)容:

　　盡管阿拉伯民族鄙視行賄受賄，但是阿拉伯商人還具有極強(qiáng)的行商性。

　　選項(xiàng):

　　1、 錯(cuò)

　　2、 對

　　題號:19 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

　　內(nèi)容:

　　中山服也是正式場合穿著的選擇之一，但是對于一個(gè)談判團(tuán)隊(duì)而言，應(yīng)該注意著裝的統(tǒng)一。

　　選項(xiàng):

　　1、 錯(cuò)

　　2、 對

　　題號:20 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

　　內(nèi)容:

　　我們講的以小博大是以我方以較小讓步獲得對方較大讓步，同時(shí)讓對方有滿足感。

　　選項(xiàng):

　　1、 錯(cuò)

　　2、 對

　　題號:21 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

　　內(nèi)容:

　　商務(wù)談判在收場時(shí)，往往會形成一紙合同，所有國家的法律都要求有書面的合同。

　　選項(xiàng):

　　1、 錯(cuò)

　　2、 對

　　題號:22 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

　　內(nèi)容:

　　談判是雙方談判組成員在一起進(jìn)行溝通，進(jìn)行妥協(xié)，目標(biāo)是溝通。

　　選項(xiàng):

　　1、 錯(cuò)

　　2、 對

　　題號:23 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

　　內(nèi)容:

　　對談判人員培訓(xùn)的形式可以是授課式，講授理論，也可以是自由研討式，分析案例。

　　選項(xiàng):

　　1、 錯(cuò)

　　2、 對

　　題號:24 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

　　內(nèi)容:

　　抹潤滑油策略實(shí)際上是一種行賄受賄，是一種負(fù)面的策略。

　　選項(xiàng):

　　1、 錯(cuò)

　　2、 對

　　題號:25 題型:單選題(請?jiān)谝韵聨讉�(gè)選項(xiàng)中選擇唯一正確答案) 本題分?jǐn)?shù):4

　　內(nèi)容:

　　對于對方談判組整體成員，采用差異性對待的辦法，希望談判的整體的關(guān)系發(fā)生一些微妙變化的策略

　　是：

　　選項(xiàng):

　　a、開小會

　　b、寵將法

　　c、惻隱術(shù)

　　d、泥菩薩戰(zhàn)術(shù)

商務(wù)禮儀與談判心得 篇10

　　關(guān)鍵詞: 商務(wù)英語談判;;委婉語的功能;;語法手段

　　摘要: 在商務(wù)英語談判中,常借助委婉語禮貌、間接地陳述自己的觀點(diǎn),提出要求或建議,以便建立良好的商務(wù)環(huán)境,在國際競爭中獲取成功。筆者在探討委婉語的涵義及其在商務(wù)英語談判中的功能的基礎(chǔ)上,總結(jié)了委婉語在商務(wù)英語談判中常見的語法實(shí)現(xiàn)手段。提出掌握并恰當(dāng)運(yùn)用委婉語的語法手段,有助于順利達(dá)到談判的目的。

商務(wù)禮儀與談判心得 篇11

　　關(guān)鍵詞: 商務(wù)英語;;談判;;模糊;;語用功能

　　摘要: 商務(wù)英語談判語言的嚴(yán)謹(jǐn)準(zhǔn)確性并不排除模糊語義的使用。模糊語言由于其自身的特點(diǎn)能使語言在某些情況下不致顯得特別突兀,從而做到語言禮貌得體。本文描述了商務(wù)英語談判中的模糊語言現(xiàn)象,并從語用學(xué)的角度論述了模糊語言的語用功能:掩飾功能,禮貌功能,緩和功能,避諱功能和外交功能。

商務(wù)禮儀與談判心得 篇12

　　關(guān)鍵詞: 商務(wù)談判;;言語行為;;文化差異;;商務(wù)影響

　　摘要: 商務(wù)英語談判,亦稱跨國際文化談判,談判涉及面廣,筆者主要從稱呼言語行為,邀請言語行為、拒絕言語行為、招呼言語行為論述了不同文化對談判效果的影響,力求使談判者能夠掌握合理、正確的言語行為,避免交際失誤,從而使商務(wù)談判能夠順暢,最終達(dá)到預(yù)期的效果。

商務(wù)禮儀與談判心得 篇13

　　1. 下列有關(guān)談判氣氛論述中，正確的是( )

　　A. 談判開始瞬間的影響最為強(qiáng)烈，此后，氣氛波動有限

　　B. 當(dāng)雙方走到一起準(zhǔn)備談判時(shí)，氣氛就已形成

　　C. 雙方見面時(shí)的寒暄同樣能決定談判氣氛

　　D. 談判人員的大腦運(yùn)動是決定氣氛的實(shí)質(zhì)內(nèi)容

　　正確答案: ABD

　　2. 制定商務(wù)談判策略的制定方式主要有。

　　A. 仿照

　　B. 復(fù)制

　　C. 組合

　　D. 創(chuàng)新

　　正確答案: ACD

　　3. 國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動中解決爭端的普遍的、基本的方式是( )

　　A. 第三方協(xié)調(diào)

　　B. 仲裁

　　C. 訴訟

　　D. 貿(mào)易報(bào)復(fù)

　　正確答案: BC

　　4. 運(yùn)用無聲語言技巧應(yīng)注。

　　A. 談判者應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況謹(jǐn)慎機(jī)智地識別和應(yīng)付各種問題

　　B. 弄清無聲語言運(yùn)用的場合、時(shí)間和背景

　　C. 善于觀察

　　D. 隨機(jī)應(yīng)變

　　正確答案: ABC

　　5. 談判人員經(jīng)常參加各種各樣的社交活動。在日常交往中，需要注意的禮節(jié)包括：

　　A. 遵守時(shí)間

　　B. 尊重老人和女生

　　C. 尊重風(fēng)俗習(xí)慣

　　D. 舉止得體

　　正確答案: ABCD

　　6. 談判的行為主體和關(guān)系主體二者之間的區(qū)別是。

　　A. 談判的關(guān)系主體直接承擔(dān)談判的后果，而行為主體不一定承擔(dān)談判后果;

　　B. 談判的行為主體必須是有意識、有行為的自然人，而談判的關(guān)系主體既可以是自然人，也可以是國家、組織或其他社會團(tuán)體;

　　C. 無論是何種談判關(guān)系主體的意志和行為，都需要借助于談判的行為人來表示或進(jìn)行;

　　D. 在談判的關(guān)系主體與行為主體不一致的情況下，談判的行為主體只有正確反映談判關(guān)系主體的意志，所發(fā)生的談判行為才是有效的。

　　正確答案: AB

　　7. 選擇正確的答案：談判氣氛的營造應(yīng)該服從于：

　　A. 談判者的性格特征

　　B. 談判的方針策略

　　C. 談判的實(shí)力對比

　　D. 談判雙方長期合作目標(biāo)

　　正確答案: BD

　　8. 要滿足自我實(shí)現(xiàn)的需要，就要在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)力求做好。

　　A. 必須較好地利用談判者的生理需要

　　B. 盡可能地為商務(wù)談判營造一個(gè)安全的氛圍

　　C. 要與對手建立起一種信任、融洽的談判氣氛

　　D. 在談判時(shí)要使用謙和的語言和態(tài)度，注意滿足對手尊重和自尊的需要

　　E. 對于談判者的最高要求，在不影響滿足自己需求的同時(shí)，也應(yīng)盡可能地使之得到滿足

　　正確答案: ABCDE

　　9. 談判議程的內(nèi)容包括( )

　　A. 模擬談判

　　B. 時(shí)間安排

　　C. 確定談判議題

　　D. 確定談判人員

　　正確答案: BC

　　10. 成功談判者應(yīng)該具備的心理素質(zhì)有：。

　　A. 崇高的事業(yè)心、責(zé)任心

　　B. 堅(jiān)忍不拔的意志

　　C. 以禮待人的談判誠意和態(tài)度

　　D. 良好的心理調(diào)控能力

　　正確答案: ABCD

　　11. 商務(wù)談判的作用有。

　　A. 有利于促進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展

　　B.

　　有利于加強(qiáng)企業(yè)間的合作

　　C. 有利于提高談判人員的應(yīng)變能力

　　D. 有利于促進(jìn)我國對外貿(mào)易的發(fā)展

　　正確答案: ABD

　　12. 口頭談判的優(yōu)點(diǎn)有：。

　　A. 有利于談判雙方當(dāng)面提出條件和意見

　　B. 便于談判者察言觀色，掌握心理

　　C. 便于施展談判技巧

　　D. 縮短談判時(shí)間

　　正確答案: ABC

　　13. 還盤的具體方法有( )

　　A. 詢問對方的交易條件

　　B. 拒絕成交

　　C. 請求重新發(fā)盤

　　D. 修改發(fā)盤

　　正確答案: CD

　　14. 下列情況哪些可說明該方談判實(shí)力強(qiáng)?

　　A. 該方對交易內(nèi)容與交易條件滿足程度較高

　　B. 該方對商業(yè)行情了解程度高

　　C. 該方企業(yè)商業(yè)信譽(yù)好，社會影響大

　　D. 該方談判技巧高

　　正確答案: ABCD

　　15. 下列選項(xiàng)中，不是制定商務(wù)談判策略的核心與關(guān)鍵步驟的有。

　　A. 尋找關(guān)鍵問題

　　B. 確定目標(biāo)

　　C. 形成假設(shè)性解決方法

　　D. 擬定行動計(jì)劃方案

　　正確答案: ABD

　　16. 商務(wù)談判的談判階段，包括以下環(huán)節(jié)：

　　A. 準(zhǔn)備

　　B. 開局

　　C. 磋商

　　D. 協(xié)議

　　正確答案: BCD

　　17. 在商務(wù)談判中，談判成功應(yīng)重視的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)有：

　　A. 成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)

　　B. 目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)

　　C. 戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)標(biāo)準(zhǔn)

　　D. 人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)

　　正確答案: ABD

　　18. 如何建立和諧的洽談氣氛?

　　A. 要塑造良好的第一印象

　　B. 營造洽談氣氛不能靠故意做作

　　C. 開局目標(biāo)：思想?yún)f(xié)調(diào)

　　D. 說說談判的有關(guān)事項(xiàng)

　　正確答案: ABC

　　19. 平等地對待對方可以避免僵局的發(fā)生，具體做法有。

　　A. 把自己放在別人的位置上看問題

　　B. 不要因?yàn)樽约旱膯栴}去責(zé)備別人

　　C. 討論各自的認(rèn)識

　　D. 保全面子，使你的建議與他們的價(jià)值觀相符

　　正確答案: ABCD

　　20. 如何有理有謀地讓步?

　　A. 有原則地讓步

　　B. 有步驟的讓步

　　C. 有方式的讓步

　　D. 有風(fēng)度地讓步

　　正確答案: ABC

　　21. 提出報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)注意。

　　A. 報(bào)價(jià)要非常明確

　　B. 報(bào)價(jià)要非常果斷，毫不猶豫

　　C. 報(bào)價(jià)時(shí)不必做過多的解釋和說明

　　D. 給對方留有討價(jià)還價(jià)的余地

　　正確答案: ABC

　　22. 因缺乏交流形成的障礙主要有：。

　　A. 沒有聽清講話的內(nèi)容

　　B. 沒有理解對方的陳述內(nèi)容

　　C. 枯燥呆板的談判方式

　　D. 不愿接受已理解的內(nèi)容

　　正確答案: ABCD

　　23. 以退為進(jìn)的手法主要表現(xiàn)在。

　　A. 替己方留下討價(jià)還價(jià)的余地

　　B. 不要讓步太快

　　C. 讓對方先開口說話

　　D. 不要做無謂的讓步

　　正確答案: ABCD

　　24. 談判中迂回入題的方法有( )

　　A. 從題外話入題

　　B. 從“自謙”入題

　　C. 從確定議題入題

　　D. 從詢問對方交易條件入題

　　正確答案: AB

　　25. 正確運(yùn)用談判語言技巧的原則：。

　　A. 客觀性原則

　　B. 針對性原則

　　C. 邏輯性原則

　　D. 隱含性原則

　　E. 規(guī)范性原則

　　正確答案: ABCDE

商務(wù)禮儀與談判心得 篇14

　　關(guān)鍵詞: 商務(wù)談判;;內(nèi)在特征;;談判語言

　　摘要: 商務(wù)英語談判的語言藝術(shù)表現(xiàn)在許多方面,但無論是陳述、提問、答復(fù)還是說服等,就其內(nèi)在的本質(zhì)特征來說都具有客觀性、針對性、邏輯性及論辯性,掌握談判語言的內(nèi)在特征最終是要使談判語言具有說服力,使談判語言系統(tǒng)的功能達(dá)到最大化。

商務(wù)禮儀與談判心得 篇15

　　1. 避免僵局發(fā)生的方法有。

　　A. 把人與問題分開

　　B. 平等地對待對方

　　C. 不要在立場問題上討價(jià)還價(jià)

　　D. 提出互利的選擇

　　正確答案: ABCD

　　2. 在商務(wù)談判中運(yùn)用語言藝術(shù)進(jìn)行溝通時(shí)需要遵循哪些基本原則?

　　A. 規(guī)范性

　　B. 針對性

　　C. 邏輯性

　　D. 隱含性

　　正確答案: ABCD

　　3. 商務(wù)談判策略是制約談判成敗得失的一個(gè)重要砝碼。因?yàn)樗�的作用很多，主要是�?/p>

　　A. 調(diào)節(jié)、調(diào)整和穩(wěn)舵

　　B. 實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的橋梁

　　C. 談判中的“籌碼”和“資本”

　　D. 實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的有力工具和利器

　　正確答案: ABCD

　　4. 下列選項(xiàng)中，屬于封閉式提問的有。

　　A. “成本不會很高吧，是不是?”

　　B. “改變你的現(xiàn)狀需要花費(fèi)多少錢?”

　　C. “你是否認(rèn)為‘上門服務(wù)’沒有可能?”

　　D. “你們給予H公司的折扣是多少?”

　　正確答案: CD

　　5. 為了在談判中遵循講究誠這一原則，談判者應(yīng)該做到。

　　A. 講信用

　　B. 信任對方

　　C. 不輕易許諾

　　D. 以誠相待

　　正確答案: ABCD

　　6. 以下情況中，哪些適用直接談判?

　　A. 參加談判雙方或一方重禮節(jié)，以直接的方式表示對對方的尊重。

　　B. 較重大或談判結(jié)果對一方或雙方有重大影響的談判。

　　C. 談判涉及一些長期懸而未決的問題，采用其他方式無法解決時(shí)。

　　D. 其他各種需雙方直接進(jìn)行交往的情況。

　　正確答案: ABCD

　　7. 下列表情語言中，表示有興趣的有。

　　A. 眼睛輕輕一瞥

　　B. 眉毛輕揚(yáng)

　　C. 微笑

　　D. 嘴角向兩邊拉開

　　正確答案: ABC

　　8. 國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動中解決爭端的普遍的、基本的方式是( )

　　A. 第三方協(xié)調(diào)

　　B. 仲裁

　　C. 訴訟

　　D. 貿(mào)易報(bào)復(fù)

　　正確答案: BC

　　9. 要滿足自我實(shí)現(xiàn)的需要，就要在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)力求做好。

　　A. 必須較好地利用談判者的生理需要

　　B. 盡可能地為商務(wù)談判營造一個(gè)安全的氛圍

　　C. 要與對手建立起一種信任、融洽的談判氣氛

　　D. 在談判時(shí)要使用謙和的語言和態(tài)度，注意滿足對手尊重和自尊的需要

　　E. 對于談判者的最高要求，在不影響滿足自己需求的同時(shí)，也應(yīng)盡可能地使之得到滿足

　　正確答案: ABCDE

　　10. 容易造成談判人員心理挫折的一些常見因素有。

　　A. 談判者對談判內(nèi)容缺乏應(yīng)有的了解，掌握信息不夠

　　B. 由于慣例、經(jīng)驗(yàn)、典范對談判者的影響，談判者容易形成思維定勢

　　C. 由于談判者自身的某些需要沒有得到滿足或受到傷害

　　D. 談判者自身能力欠缺、知識結(jié)構(gòu)不足

　　正確答案: ABC

　　11. 制定商務(wù)談判策略的制定方式主要有。

　　A. 仿照

　　B. 復(fù)制

　　C. 組合

　　D. 創(chuàng)新

　　正確答案: ACD

　　12. 價(jià)格解釋的意義：

　　A. 是賣方主動對

　　商品特點(diǎn)所做的介紹

　　B. 是賣方主動對報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、行情依據(jù)所做的說明

　　C. 是賣方應(yīng)買方要求對報(bào)價(jià)所做的解釋

　　D. 可充分表白所報(bào)價(jià)格的真實(shí)性、合理性

　　正確答案: ABCD

　　13. 商務(wù)談判的特點(diǎn)有：。

　　A. 談判對象的廣泛性和不確定性

　　B. 談判雙方的排斥性和合作性

　　C. 談判的多變性和隨機(jī)性

　　D. 談判的公平性和不平等性

　　正確答案: ABCD

　　14. 談判議程的內(nèi)容包括( )

　　A. 模擬談判

　　B. 時(shí)間安排

　　C. 確定談判議題

　　D. 確定談判人員

　　正確答案: BC

　　15. 涉外商務(wù)談判的法律原則包括( )。

　　A. 遵守國家法律，維護(hù)國家主權(quán)

　　B. 平等互利，民主協(xié)商

　　C. 遵重民族信仰

　　D. 遵守國際慣例

　　正確答案: ABD

　　16. 開場陳述的特點(diǎn)有。

　　A. 雙方分別進(jìn)行開場陳述

　　B. 雙方的注意力應(yīng)放在自己的利益上，不要試圖猜測對方的立場

　　C. 開場陳述是原則性的而不是具體的

　　D. 開場陳述應(yīng)簡單扼要

　　正確答案: ABCD

　　17. 提問題時(shí)具體的注意事項(xiàng)有。

　　A. 注意發(fā)問時(shí)機(jī)

　　B. 按平常的語速發(fā)問

　　C. 應(yīng)事先擬定發(fā)問的腹稿

　　D. 杜絕使用威脅性和諷刺性的發(fā)問

　　正確答案: ABCD

　　18. 因缺乏交流形成的障礙主要有：。

　　A. 沒有聽清講話的內(nèi)容

　　B. 沒有理解對方的陳述內(nèi)容

　　C. 枯燥呆板的談判方式

　　D. 不愿接受已理解的內(nèi)容

　　正確答案: ABCD

　　19. 進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則是( )

　　A. 不問不答

　　B. 有問必答

　　C. 避實(shí)就虛

　　D. 能言不書

　　正確答案: ABCD

　　20. 關(guān)于談判文化和風(fēng)格，以下正確的是

　　A. 美國人喜歡很快進(jìn)入主題，不太重視談判前個(gè)人關(guān)系的建立

　　B. 英國人常常是比較冷靜、穩(wěn)健，喜歡按部就班

　　C. 法國人往往十分健談，口若懸河，不太注重生意上的細(xì)節(jié)

　　D. 德國人比較謹(jǐn)慎、保守、嚴(yán)謹(jǐn)，辦事有計(jì)劃、雷厲風(fēng)行

　　正確答案: ABCD

　　21. 日本商人的談判風(fēng)格表現(xiàn)為( )

　　A. 團(tuán)隊(duì)精神

　　B. 富有耐心

　　C. 忽視律師作用

　　D. 講面子

　　正確答案: ABCD

　　22. 口頭談判的優(yōu)點(diǎn)有：。

　　A. 有利于談判雙方當(dāng)面提出條件和意見

　　B. 便于談判者察言觀色，掌握心理

　　C. 便于施展談判技巧

　　D. 縮短談判時(shí)間

　　正確答案: ABC

　　23. 當(dāng)商務(wù)談判陷入僵局時(shí)，以下技巧有助于改變氣氛

　　A. 改變談判話題

　　B. 改變談判環(huán)境

　　C. 改變談判日期

　　D. 更換談判人員

　　正確答案: ABCD

　　24. 商務(wù)談判交往的空間被看做是一個(gè)極其敏感的問題。影響交往空間的因素主要有：

　　A. 社會文化習(xí)俗

　　B. 社會生活環(huán)境

　　C. 人與人之間親密與熟練程度

　　D. 個(gè)人素養(yǎng)

　　正確答案: ABCD

　　25. 商務(wù)談判策略運(yùn)用的基本原則有。

　　A. 公平公開原則

　　B. 周密謀劃原則

　　C. 隨機(jī)應(yīng)變原則

　　D. 有理有利有節(jié)原則

　　正確答案: BCD

商務(wù)禮儀與談判心得 篇16

　　關(guān)鍵詞: 語言技巧;;談判風(fēng)格;;談判技巧

　　摘要: 隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展,我國的國際貿(mào)易也越來越發(fā)達(dá)。國際貿(mào)易中的商務(wù)談判在所難免,所以必須懂得各國商人的文化來探討國際商務(wù)談判,分析國際商務(wù)談判過程、世界各國商人的談判風(fēng)格,增強(qiáng)中國商人在國際貿(mào)易中的競爭力。

商務(wù)禮儀與談判心得 篇17

　　原則型談判又稱為( )。

　　A. 讓步型談判

　　B. 立場談判

　　C. 硬式談判

　　D. 價(jià)值型談判

　　D。標(biāo)準(zhǔn)答案為：D

　　商務(wù)談判的核心內(nèi)容是( )。

　　A. 質(zhì)量

　　B. 數(shù)量

　　C. 付款形式

　　D. 價(jià)格

　　D。標(biāo)準(zhǔn)答案為：D

　　判定談判成功與否的價(jià)值談判標(biāo)準(zhǔn)是( )。

　　A. 目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)

　　B. 利益滿足標(biāo)準(zhǔn)、最高利潤標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)

　　C. 目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、共同利益標(biāo)準(zhǔn)、沖突和合作統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)

　　A。標(biāo)準(zhǔn)答案為：A

　　為掌握談判全局，獲取主動權(quán)，談判者首先要制造( )優(yōu)勢。

　　A. 權(quán)利

　　B. 時(shí)間

　　C. 人員

　　D. 信息

　　D。標(biāo)準(zhǔn)答案為：D

　　國際談判中座次安排基本要求是( )。

　　A. 以左為尊，右高左低

　　B. 以左為尊，左高右低

　　C. 以右為尊，左高右低

　　D. 以右為尊，右高左低

　　B。標(biāo)準(zhǔn)答案為：D

　　談判成本包括( )。

　　A. 談判桌上的成本

　　B. 談判過程中的成本

　　C. 合同的制作成本

　　D. 談判的機(jī)會成本

　　E. 履行合同的成本

　　A,B,C,E。標(biāo)準(zhǔn)答案為：A,B,D

　　確定商務(wù)談判目標(biāo)系統(tǒng)和目標(biāo)層次時(shí)，應(yīng)堅(jiān)持的原則是( )。

　　A. 利益最大化原則

　　B. 利己原則

　　C. 合理性原則

　　D. 合法性原則

　　E. 實(shí)用性原則

　　C,D,E。標(biāo)準(zhǔn)答案為：C,D,E

　　為談判過程確定基調(diào)是在( )。

　　A. 準(zhǔn)備階段

　　B. 開局階段

　　C. 正式談判階段

　　D. 簽約階段

　　B。標(biāo)準(zhǔn)答案為：B

　　在涉及合同中某些專業(yè)性法律條款的談判時(shí)，主談人應(yīng)該( )。

　　A. 由懂行的專家或?qū)�業(yè)人員擔(dān)任

　　B. 由商務(wù)人員擔(dān)任

　　C. 由談判領(lǐng)導(dǎo)人員擔(dān)任

　　D. 由法律人員擔(dān)任

　　D。標(biāo)準(zhǔn)答案為：D

　　商務(wù)談判組組長應(yīng)具備怎樣的素質(zhì)( )。

　　A. 善于與各種談判對手打交道，具有掌控全局的能力

　　B. 具有地位，能夠以高壓達(dá)到談判目的，使人們畏懼

　　C. 具有分清主次的素質(zhì)，邏輯思維縝密，能夠做出決斷

　　D. 具有較高的學(xué)歷、學(xué)位以及善于寫出報(bào)告

　　E. 具有很好的表達(dá)能力，在人格上具備相當(dāng)?shù)母姓倭Α?/p>

　　標(biāo)準(zhǔn)答案為：A,C,E

　　談判的階段是怎樣劃分的( )。

　　A. 實(shí)質(zhì)階段與非實(shí)質(zhì)階段

　　B. 準(zhǔn)備階段，開局階段，報(bào)價(jià)階段，還價(jià)階段，有效接受階段

　　C. 開局階段，討價(jià)還價(jià)階段，簽約階段

　　D. 談判階段，貨源準(zhǔn)備階段，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷階段，結(jié)帳階段

　　E. 交易前的準(zhǔn)備階段，交易磋商與簽約的階段，組織貨源的階段，履約的階段，進(jìn)行經(jīng)濟(jì)核算的階段

　　標(biāo)準(zhǔn)答案為：A,B

　　談判開局的作用應(yīng)該怎樣理解( )。

　　A. 奠定適宜的談判氣氛

　　B. 建立既自信又可信的基本形象

　　C. 形成高壓，使得對方有畏懼的情緒

　　D. 根據(jù)談判內(nèi)容選擇適當(dāng)?shù)男袨椤⒄Z言，鋪墊合適的氛圍

　　E. 毫無作用

　　標(biāo)準(zhǔn)答案為：A,B,D

　　如何把握談判中對于主談的支持( )。

　　A. 注視主談并適時(shí)點(diǎn)頭

　　B. 糾正主談的口誤

　　C. 對于主談的話題進(jìn)行記錄

　　D. 心不在焉

　　E. 主動及時(shí)地向主談遞送資料背景

　　標(biāo)準(zhǔn)答案為：A,C,E

　　在開局階段，談判人員的主要任務(wù)是( )。

　　A. 確定報(bào)價(jià)

　　B. 創(chuàng)造談判氣氛

　　C. 交換意見

　　D. 作開場陳述

　　E. 作報(bào)價(jià)解釋

　　B,C,D。標(biāo)準(zhǔn)答案為：B,C,D

　　屬于談判隊(duì)伍第二層次的有( )。

　　A. 翻譯

　　B. 法律人員

　　C. 經(jīng)濟(jì)人員

　　D. 速記員

　　E. 主談人員

　　A,B,C。標(biāo)準(zhǔn)答案為：A,B,C

　　為談判過程確定基調(diào)是在( )。

　　A. 準(zhǔn)備階段

　　B. 開局階段

　　C. 正式談判階段

　　D. 簽約階段

　　答案： B

　　答案

　　談判開局的作用應(yīng)該怎樣理解( )。

　　A. 奠定適宜的談判氣氛

　　B. 建立既自信又可信的基本形象

　　C. 形成高壓，使得對方有畏懼的情緒

　　D. 根據(jù)談判內(nèi)容選擇適當(dāng)?shù)男袨�、語言，鋪墊合適的氛圍

　　E. 毫無作用

　　答案： A,B,D

　　在開局階段，談判人員的主要任務(wù)是( )。

　　A. 確定報(bào)價(jià)

　　B. 創(chuàng)造談判氣氛

　　C. 交換意見

　　D. 作開場陳述

　　E. 作報(bào)價(jià)解釋

　　答案： B,C,D

　　談判報(bào)價(jià)應(yīng)該遵循的原則是什么( )。

　　A. 嚴(yán)肅、明白，不做相應(yīng)的解釋

　　B. 需要主動給予明確的價(jià)格解釋

　　C. 提供全部定價(jià)的計(jì)算數(shù)據(jù)

　　D. 提供全部定價(jià)的計(jì)算方法和公式

　　A。標(biāo)準(zhǔn)答案為：A

　　商務(wù)談判中讓步的采用一般多為( )。

　　A. 等額讓步

　　B. 增價(jià)式讓步

　　C. 一步到位的讓步

　　D. 中等幅度或小幅度遞減式讓步

　　D。標(biāo)準(zhǔn)答案為：D

　　一般情況下，商務(wù)談判中可以公開的觀點(diǎn)是( )。

　　A. 己方的最后談判期限

　　B. 談判主題

　　C. 最優(yōu)期望目標(biāo)

　　D. 實(shí)際期望目標(biāo)

　　B。標(biāo)準(zhǔn)答案為：B