商務(wù)禮儀與談判論文摘要（精選11篇）

商務(wù)禮儀與談判論文摘要 篇1

　　關(guān)鍵詞: 語言技巧;;談判風(fēng)格;;談判技巧

　　摘要: 隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展,我國的國際貿(mào)易也越來越發(fā)達(dá)。國際貿(mào)易中的商務(wù)談判在所難免,所以必須懂得各國商人的文化來探討國際商務(wù)談判,分析國際商務(wù)談判過程、世界各國商人的談判風(fēng)格,增強中國商人在國際貿(mào)易中的競爭力。

商務(wù)禮儀與談判論文摘要 篇2

　　關(guān)鍵詞: 商務(wù)談判;;內(nèi)在特征;;談判語言

　　摘要: 商務(wù)英語談判的語言藝術(shù)表現(xiàn)在許多方面,但無論是陳述、提問、答復(fù)還是說服等,就其內(nèi)在的本質(zhì)特征來說都具有客觀性、針對性、邏輯性及論辯性,掌握談判語言的內(nèi)在特征最終是要使談判語言具有說服力,使談判語言系統(tǒng)的功能達(dá)到最大化。

商務(wù)禮儀與談判論文摘要 篇3

　　關(guān)鍵詞: 商務(wù)英語;;談判;;模糊;;語用功能

　　摘要: 商務(wù)英語談判語言的嚴(yán)謹(jǐn)準(zhǔn)確性并不排除模糊語義的使用。模糊語言由于其自身的特點能使語言在某些情況下不致顯得特別突兀,從而做到語言禮貌得體。本文描述了商務(wù)英語談判中的模糊語言現(xiàn)象,并從語用學(xué)的角度論述了模糊語言的語用功能:掩飾功能,禮貌功能,緩和功能,避諱功能和外交功能。

商務(wù)禮儀與談判論文摘要 篇4

　　關(guān)鍵詞: 模糊語言;;商務(wù)英語談判;;作用

　　摘要: 語言的模糊性是語言的一種本質(zhì)屬性,它作為一種策略手段和語言技巧廣泛地使用在不同的領(lǐng)域。本文從模糊語言的定義和語用模糊論起,闡述了在商務(wù)英語談判中模糊語言的應(yīng)用及功能:表達(dá)委婉,使語言含蓄;避免尷尬,順利實現(xiàn)交際;渲染氣氛,從心理上爭取對方等,以此說明模糊性能提高語言的表達(dá)效果,避免雙方直面溝通帶來的不良影響,最終達(dá)到交易的成功進(jìn)行。

商務(wù)禮儀與談判論文摘要 篇5

　　關(guān)鍵詞: 商務(wù)英語談判;;委婉語的功能;;語法手段

　　摘要: 在商務(wù)英語談判中,常借助委婉語禮貌、間接地陳述自己的觀點,提出要求或建議,以便建立良好的商務(wù)環(huán)境,在國際競爭中獲取成功。筆者在探討委婉語的涵義及其在商務(wù)英語談判中的功能的基礎(chǔ)上,總結(jié)了委婉語在商務(wù)英語談判中常見的語法實現(xiàn)手段。提出掌握并恰當(dāng)運用委婉語的語法手段,有助于順利達(dá)到談判的目的。

商務(wù)禮儀與談判論文摘要 篇6

　　關(guān)鍵詞: 商務(wù)談判;;言語行為;;文化差異;;商務(wù)影響

　　摘要: 商務(wù)英語談判,亦稱跨國際文化談判,談判涉及面廣,筆者主要從稱呼言語行為,邀請言語行為、拒絕言語行為、招呼言語行為論述了不同文化對談判效果的影響,力求使談判者能夠掌握合理、正確的言語行為,避免交際失誤,從而使商務(wù)談判能夠順暢,最終達(dá)到預(yù)期的效果。

商務(wù)禮儀與談判論文摘要 篇7

　　摘要：隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開展商務(wù)談判?本文通過做好談判的準(zhǔn)備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當(dāng)?shù)倪\用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。

　　關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 要領(lǐng) 策略 雙贏

　　緒 論

　　隨著經(jīng)濟(jì)全球化和一體化的不斷發(fā)展和深化，世界各國的貿(mào)易日益頻繁，社會生產(chǎn)力得到了空前的發(fā)展，人們之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系越來越密不可分，經(jīng)濟(jì)交往如火如荼，經(jīng)濟(jì)利益問題也越來越復(fù)雜，各種商務(wù)往來以及為了尋求合作與支持，都離不開商務(wù)談判，商務(wù)談判越來越受到重視。商務(wù)談判也隨之進(jìn)入社會各界，社會各層，社會各個角落，在現(xiàn)代社會各種活動中越來越占有重要的地位。商務(wù)談判已經(jīng)不再是新名詞，商務(wù)談判的發(fā)展也蒸蒸日上，人們對商務(wù)談判的研究也日趨透徹，通過不斷探索和研究，人們對談判也都有了許多成熟的觀點、看法。本人謹(jǐn)以此篇論文表達(dá)對商務(wù)談判的一些技巧的個人愚見。

　　一、商務(wù)談判的重要性

　　一直以來，談判無時不有，無處不在。大到國家會談，小到個人切磋協(xié)商，談判已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、文化、外交等各個領(lǐng)域之中，成為人與人之間，組織與組織之間，國家與國家之間相互交流溝通，達(dá)成共識不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝并非易事，豐富的經(jīng)驗，鮮活的技巧當(dāng)然必不可少。以往我認(rèn)為談判只要能說會道就可以了，自從這學(xué)期學(xué)了國際商務(wù)談判，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點，明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間，無時無刻不在發(fā)生著聯(lián)系，有聯(lián)系就會有沖突，解決沖突的辦法就是雙方坐下來溝通、協(xié)商，也就是談判。通過談判，或者解決爭議，或者促進(jìn)雙方的友好關(guān)系，或者滿足各自的利益需要。談判有大有小，有經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的，又有非經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的。而商務(wù)談判，就是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系進(jìn)行的談判。所以商務(wù)談判至關(guān)重要，我覺得商務(wù)談判是一門藝術(shù)，掌握談判這門藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營成功的一個重要因素與手段，為了能夠在商務(wù)談判的過程中取得成功，人們對談判的學(xué)習(xí)，探索，研究也趨之若鶩。

　　二、商務(wù)談判的要領(lǐng)

　　談判過程充滿了變數(shù)和陷阱，談判桌上風(fēng)云變幻，波瀾起伏，唯有準(zhǔn)備充分，做到知己知彼，方能心中有數(shù)、胸有成竹，加之穩(wěn)中求變，方能勝券在握、穩(wěn)操勝算古人語“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的軍事思想意義深遠(yuǎn)，我認(rèn)為若能在談判過程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半，若在“知己知彼”的基礎(chǔ)上再做到“穩(wěn)中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會達(dá)到雙贏。孫武曰“知

　　己知彼，百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判，戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長的談判需要更為漫長的準(zhǔn)備工作，其中信息的收集是談判前一項重要的工作，準(zhǔn)確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎(chǔ)。很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。唯有準(zhǔn)確把握政治法律信息、市場信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團(tuán)體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細(xì)分析對方的優(yōu)點與劣勢，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障。“知彼”的真正意義在于深入了解對方的劣勢，并在談判的過程中將其放大，用以打擊對手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢。“打擊”是貫穿整個談判過程的，通常情況下，要運用語言魅力、個人風(fēng)度甚至是一個眼神。“知彼”固然重要，然而“知己”這個重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略。古人云：“欲勝人者，必先自勝;欲論人者，必先自論;欲知人者;必先自知”，倘若一個談判者尚不能對自身有一個準(zhǔn)確的了解，或者談判對手對你的了解比你對自身的了解更精準(zhǔn)，這將會導(dǎo)致你在談判過程中處于被動的位置，又如何有效地維護(hù)自身所代表的組織的權(quán)益呢?因此，談判者應(yīng)該準(zhǔn)確了解自身的優(yōu)劣勢，合理提煉自身優(yōu)勢，并在談判過程中充分展現(xiàn)，盡可能讓這些優(yōu)勢閃光，從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動權(quán)。

　　商務(wù)談判要“知己知彼”，才能“百戰(zhàn)不殆”。“知己”就是要正確地了解我方的談判實力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素，以便“揚長避短，趨利避害”;“知彼”就是要了解對方的實力、談判目的、需要、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點以及與談判相關(guān)的對手的一切情況。在商務(wù)談判中，誰能在談判信息上擁有優(yōu)勢，能夠真正做到“知己知彼”。

　　三、談判的策略

　　在商務(wù)談判過程中，能夠知道對方的真正需要和他們的談判利益界限，誰就有可能制定正確的談判戰(zhàn)略，掌握談判的主動權(quán)。中美知識產(chǎn)權(quán)談判就是一個很好的證明。談判中，當(dāng)美方代表開口說：“我是在跟小偷談判時，時任國務(wù)了院副的吳儀寸步不讓地回應(yīng)：“我是在跟強盜談判，看看你們的博物館有多少東西是從中國搶來的”，美國代表啞口無言，使中方在中美知識產(chǎn)權(quán)談判中一直掌握主動權(quán)。

　　在談判桌上掌握了主動權(quán)之后，若能“穩(wěn)中求變”那么成功便勢在必得。怎樣

　　拿捏好“穩(wěn)”，我認(rèn)為應(yīng)包括上兩個方面的內(nèi)容：一、穩(wěn)住原則;既要堅持原則，又要保持靈活性;對關(guān)系己方的根本利益的原則問題寸步不讓，但又不能過于粗蠻，要以不卑不亢的態(tài)度，從實際出發(fā)，曉之以理，動之以情，爭取對方的理解和接受，爭取縮小差距達(dá)成解決問題的一致意見，對于某些非原則性的問題，則可以在不損害己方根本利益的前提下，考慮到各自的保留點和底線必要時做出讓步。在整個談判過程中，應(yīng)努力做到有理、有利、有節(jié)，以理服人。即使遇到重大分歧，幾乎無法協(xié)調(diào)一致，寧可終止談判，也不能違背原則。當(dāng)事人應(yīng)把眼光放遠(yuǎn)些，相互諒解，生意不成友誼在，穩(wěn)住“關(guān)系”才是求得長遠(yuǎn)發(fā)展的重中之重。二、穩(wěn)住目標(biāo);只有明確各自的利益所在談判才有明確的目標(biāo)，才能做到有的放矢，因此在談判開始后盡快確定雙方的利益，明確潛在的和隱藏的利益，然后明確目標(biāo)。當(dāng)然，談判一般存在多個目標(biāo)，這就有必要考慮談判目標(biāo)的優(yōu)先順序，根據(jù)重要性加以排序，確定是否所有的目標(biāo)都要達(dá)到，哪些目標(biāo)可以舍棄，哪些目標(biāo)可以爭取達(dá)到，而哪些又是必須到達(dá)的。與此同時，還得考慮長遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo)�？傊�，在實際談判過程中，必須穩(wěn)住萬萬不能降低要求的目標(biāo)，穩(wěn)住根本利益，穩(wěn)住長遠(yuǎn)目標(biāo)。

　　四、談判的原則

　　我們知道，談判桌上，風(fēng)云變幻，波瀾起伏，變數(shù)和陷阱太多，只“穩(wěn)”是不能取勝的，關(guān)鍵還得有靈活性，要穩(wěn)中求變。商務(wù)談判過程中普遍存在談判雙方不可避免的利害沖突。如何解決這些沖突和矛盾，正是談判人員所承擔(dān)的任務(wù)，這就要求談判者必須要注重商務(wù)談判中高度的原則性和靈活性。靈活性便是我所謂的“求變”，我想每個議題都有它的彈性所在，也就是雙方利益的伸縮度并非定死在一點，不可變動。也正是如此，在兼顧對方利益的前提下，都想千方百計的為自己多爭取一點利益，這是自然的，也是正當(dāng)?shù)�，這也就要求談判者懂得如何靈活變通談判策略和技巧。在實際談判過程中，光“伸”是不行的，還得“縮”，有舍才有得嘛。“縮”是為了更好的“伸”，以退為進(jìn)。

　　總而言之，我認(rèn)為在商務(wù)談判這場戰(zhàn)爭中，若能真正做到“知己知彼”“穩(wěn)中求變”，那么他必然會取得成功。當(dāng)然，要真正做到知己知彼、穩(wěn)中求變并非那么容易，談判者必須如履薄冰，謹(jǐn)慎拿捏。

　　參考資料：

　　[1]王曉，《現(xiàn)代商務(wù)談判》，[M]，高等教育出版社，20xx年x月第一版;

　　[2]潘肖玨、謝承志，《商務(wù)談判與溝通技巧》，[M]，復(fù)旦大學(xué)出版社，20xx年x月第二版;

　　[3]張明祿、曾國安，《商務(wù)談判與推銷》，[M]，西南財經(jīng)大學(xué)出版社，20xx年x月第三版;

　　[4]周海濤，《商務(wù)談判成功技巧》，中國紡織出版社，20xx年x月第一版;

　　[5]劉文廣，《商務(wù)談判》，北京出版社，20xx年x月第一版。

商務(wù)禮儀與談判論文摘要 篇8

　　1. 下列有關(guān)談判氣氛論述中，正確的是( )

　　A. 談判開始瞬間的影響最為強烈，此后，氣氛波動有限

　　B. 當(dāng)雙方走到一起準(zhǔn)備談判時，氣氛就已形成

　　C. 雙方見面時的寒暄同樣能決定談判氣氛

　　D. 談判人員的大腦運動是決定氣氛的實質(zhì)內(nèi)容

　　正確答案: ABD

　　2. 制定商務(wù)談判策略的制定方式主要有。

　　A. 仿照

　　B. 復(fù)制

　　C. 組合

　　D. 創(chuàng)新

　　正確答案: ACD

　　3. 國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動中解決爭端的普遍的、基本的方式是( )

　　A. 第三方協(xié)調(diào)

　　B. 仲裁

　　C. 訴訟

　　D. 貿(mào)易報復(fù)

　　正確答案: BC

　　4. 運用無聲語言技巧應(yīng)注。

　　A. 談判者應(yīng)根據(jù)實際情況謹(jǐn)慎機(jī)智地識別和應(yīng)付各種問題

　　B. 弄清無聲語言運用的場合、時間和背景

　　C. 善于觀察

　　D. 隨機(jī)應(yīng)變

　　正確答案: ABC

　　5. 談判人員經(jīng)常參加各種各樣的社交活動。在日常交往中，需要注意的禮節(jié)包括：

　　A. 遵守時間

　　B. 尊重老人和女生

　　C. 尊重風(fēng)俗習(xí)慣

　　D. 舉止得體

　　正確答案: ABCD

　　6. 談判的行為主體和關(guān)系主體二者之間的區(qū)別是。

　　A. 談判的關(guān)系主體直接承擔(dān)談判的后果，而行為主體不一定承擔(dān)談判后果;

　　B. 談判的行為主體必須是有意識、有行為的自然人，而談判的關(guān)系主體既可以是自然人，也可以是國家、組織或其他社會團(tuán)體;

　　C. 無論是何種談判關(guān)系主體的意志和行為，都需要借助于談判的行為人來表示或進(jìn)行;

　　D. 在談判的關(guān)系主體與行為主體不一致的情況下，談判的行為主體只有正確反映談判關(guān)系主體的意志，所發(fā)生的談判行為才是有效的。

　　正確答案: AB

　　7. 選擇正確的答案：談判氣氛的營造應(yīng)該服從于：

　　A. 談判者的性格特征

　　B. 談判的方針策略

　　C. 談判的實力對比

　　D. 談判雙方長期合作目標(biāo)

　　正確答案: BD

　　8. 要滿足自我實現(xiàn)的需要，就要在進(jìn)行商務(wù)談判時力求做好。

　　A. 必須較好地利用談判者的生理需要

　　B. 盡可能地為商務(wù)談判營造一個安全的氛圍

　　C. 要與對手建立起一種信任、融洽的談判氣氛

　　D. 在談判時要使用謙和的語言和態(tài)度，注意滿足對手尊重和自尊的需要

　　E. 對于談判者的最高要求，在不影響滿足自己需求的同時，也應(yīng)盡可能地使之得到滿足

　　正確答案: ABCDE

　　9. 談判議程的內(nèi)容包括( )

　　A. 模擬談判

　　B. 時間安排

　　C. 確定談判議題

　　D. 確定談判人員

　　正確答案: BC

　　10. 成功談判者應(yīng)該具備的心理素質(zhì)有：。

　　A. 崇高的事業(yè)心、責(zé)任心

　　B. 堅忍不拔的意志

　　C. 以禮待人的談判誠意和態(tài)度

　　D. 良好的心理調(diào)控能力

　　正確答案: ABCD

　　11. 商務(wù)談判的作用有。

　　A. 有利于促進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展

　　B.

　　有利于加強企業(yè)間的合作

　　C. 有利于提高談判人員的應(yīng)變能力

　　D. 有利于促進(jìn)我國對外貿(mào)易的發(fā)展

　　正確答案: ABD

　　12. 口頭談判的優(yōu)點有：。

　　A. 有利于談判雙方當(dāng)面提出條件和意見

　　B. 便于談判者察言觀色，掌握心理

　　C. 便于施展談判技巧

　　D. 縮短談判時間

　　正確答案: ABC

　　13. 還盤的具體方法有( )

　　A. 詢問對方的交易條件

　　B. 拒絕成交

　　C. 請求重新發(fā)盤

　　D. 修改發(fā)盤

　　正確答案: CD

　　14. 下列情況哪些可說明該方談判實力強?

　　A. 該方對交易內(nèi)容與交易條件滿足程度較高

　　B. 該方對商業(yè)行情了解程度高

　　C. 該方企業(yè)商業(yè)信譽好，社會影響大

　　D. 該方談判技巧高

　　正確答案: ABCD

　　15. 下列選項中，不是制定商務(wù)談判策略的核心與關(guān)鍵步驟的有。

　　A. 尋找關(guān)鍵問題

　　B. 確定目標(biāo)

　　C. 形成假設(shè)性解決方法

　　D. 擬定行動計劃方案

　　正確答案: ABD

　　16. 商務(wù)談判的談判階段，包括以下環(huán)節(jié)：

　　A. 準(zhǔn)備

　　B. 開局

　　C. 磋商

　　D. 協(xié)議

　　正確答案: BCD

　　17. 在商務(wù)談判中，談判成功應(yīng)重視的價值標(biāo)準(zhǔn)有：

　　A. 成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)

　　B. 目標(biāo)實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)

　　C. 戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)標(biāo)準(zhǔn)

　　D. 人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)

　　正確答案: ABD

　　18. 如何建立和諧的洽談氣氛?

　　A. 要塑造良好的第一印象

　　B. 營造洽談氣氛不能靠故意做作

　　C. 開局目標(biāo)：思想?yún)f(xié)調(diào)

　　D. 說說談判的有關(guān)事項

　　正確答案: ABC

　　19. 平等地對待對方可以避免僵局的發(fā)生，具體做法有。

　　A. 把自己放在別人的位置上看問題

　　B. 不要因為自己的問題去責(zé)備別人

　　C. 討論各自的認(rèn)識

　　D. 保全面子，使你的建議與他們的價值觀相符

　　正確答案: ABCD

　　20. 如何有理有謀地讓步?

　　A. 有原則地讓步

　　B. 有步驟的讓步

　　C. 有方式的讓步

　　D. 有風(fēng)度地讓步

　　正確答案: ABC

　　21. 提出報價時應(yīng)注意。

　　A. 報價要非常明確

　　B. 報價要非常果斷，毫不猶豫

　　C. 報價時不必做過多的解釋和說明

　　D. 給對方留有討價還價的余地

　　正確答案: ABC

　　22. 因缺乏交流形成的障礙主要有：。

　　A. 沒有聽清講話的內(nèi)容

　　B. 沒有理解對方的陳述內(nèi)容

　　C. 枯燥呆板的談判方式

　　D. 不愿接受已理解的內(nèi)容

　　正確答案: ABCD

　　23. 以退為進(jìn)的手法主要表現(xiàn)在。

　　A. 替己方留下討價還價的余地

　　B. 不要讓步太快

　　C. 讓對方先開口說話

　　D. 不要做無謂的讓步

　　正確答案: ABCD

　　24. 談判中迂回入題的方法有( )

　　A. 從題外話入題

　　B. 從“自謙”入題

　　C. 從確定議題入題

　　D. 從詢問對方交易條件入題

　　正確答案: AB

　　25. 正確運用談判語言技巧的原則：。

　　A. 客觀性原則

　　B. 針對性原則

　　C. 邏輯性原則

　　D. 隱含性原則

　　E. 規(guī)范性原則

　　正確答案: ABCDE

商務(wù)禮儀與談判論文摘要 篇9

　　一開始就讓出全部可讓利益的讓步方式是( )

　　A. 堅定的讓步方式

　　B. 果斷的讓步方式

　　C. 初始讓步方式

　　D. 一次性讓步方式

　　D。標(biāo)準(zhǔn)答案為：D

　　一個好的談判讓步應(yīng)該是怎樣的( )。

　　A. 我方讓步后對方愿意以讓步作為回報

　　B. 我方讓步后，對方認(rèn)為還可以逼我方再進(jìn)一步讓步

　　C. 注重結(jié)果但更注重過程，讓談判對手感覺獲得我方讓步實屬不易;

　　D. 我方讓步的前提是對方必須做相應(yīng)的讓步

　　E. 對方對我方的讓步無動于衷，沒用用相應(yīng)的行動來回報

　　A,C。標(biāo)準(zhǔn)答案為：A,C

　　在談判中最后通牒的策略是怎樣落實的( )。

　　A. 在談判的初始階段，高壓形成

　　B. 在談判的接近尾聲階段

　　C. 本方具有較好的需求強度

　　D. 絕大多數(shù)協(xié)議內(nèi)容基本確定，只有個別問題仍然處于膠著狀態(tài)

　　E. 要表現(xiàn)出堅定，表達(dá)要正確，決不能讓對方仍留有一線希望

　　B,C,D,E。標(biāo)準(zhǔn)答案為：B,C,D,E

　　在商務(wù)談判中采用紅白臉策略一般是( )。

　　A. 年齡大的本方組員應(yīng)該處于緩和氣氛形成折衷的地位

　　B. 年齡小的本方組員應(yīng)該更多地承擔(dān)主動進(jìn)攻的角色

　　C. 地位高的組員應(yīng)該承擔(dān)更多的主動進(jìn)攻的角色

　　D. 女性組員可以采取更多地高調(diào)進(jìn)攻的角色

　　E. 男性組員可以采取更多地高調(diào)進(jìn)攻的角色

　　A,C,E。標(biāo)準(zhǔn)答案為：A,B,E

　　進(jìn)行報價解釋時必須遵循的原則是( )。

　　A. 不問不答

　　B. 有問必答

　　C. 避實就虛

　　D. 能言不書

　　E. 真實可靠

　　A,B,C,D。標(biāo)準(zhǔn)答案為：A,B,C,D

　　相比之下哪個民族(國家)的商人的時間觀念較差( )。

　　A. 意大利商人

　　B. 美國商人

　　C. 阿拉伯商人

　　D. 日本商人

　　C。標(biāo)準(zhǔn)答案為：C

　　講究節(jié)儉，反對浪費，把浪費看成是“罪惡”的是( )。

　　A. 德國人

　　B. 美國人

　　C. 韓國人

　　D. 南美人

　　B。標(biāo)準(zhǔn)答案為：A

　　迎接來賓與對方握手時間一般為( )。

　　A. 三秒左右

　　B. 十秒左右

　　C. 時間越短越宜

　　D. 時間越長越宜

　　A。標(biāo)準(zhǔn)答案為：A

　　商務(wù)談判中，讓步的基本原則有( )。

　　A. 一次讓步的幅度不要過大，節(jié)奏不宜太快

　　B. 不要承諾做同等幅度的讓步

　　C. 使我方較小的讓步能給對方以較大的滿足

　　D. 在我方認(rèn)為重要的問題上自己先讓步

　　E. 使對方覺得我方讓步不是件容易的事情

　　A,B,C,E。標(biāo)準(zhǔn)答案為：A,B,C,E

　　下列有關(guān)談判氣氛論述中，正確的是( )。

　　A. 談判開始瞬間的影響最為強烈，此后，氣氛波動較為有限

　　B. 當(dāng)雙方走到一起準(zhǔn)備談判時，氣氛就已形成

　　C. 雙方見面時的寒暄同樣能決定談判氣氛

　　D. 談判人員

　　的大腦運動是決定氣氛的實質(zhì)內(nèi)容

　　E. 氣氛對談判結(jié)果無影響

　　A,B,D。標(biāo)準(zhǔn)答案為：A,B,D

　　一般商務(wù)談判站立的距離比較合適為( )。

　　A. 0-0.45米

　　B. 0.45-0.80米

　　C. 0.80-1.20米

　　D. 1.20米以上

　　C。標(biāo)準(zhǔn)答案為：C

　　講究節(jié)儉，反對浪費，把浪費看成是“罪惡”的是( )。

　　A. 德國人

　　B. 美國人

　　C. 韓國人

　　D. 南美人

　　A。標(biāo)準(zhǔn)答案為：A

　　迎接來賓與對方握手時間一般為( )。

　　A. 三秒左右

　　B. 十秒左右

　　C. 時間越短越宜

　　D. 時間越長越宜

　　A。標(biāo)準(zhǔn)答案為：A

　　下列有關(guān)談判氣氛論述中，正確的是( )。

　　A. 談判開始瞬間的影響最為強烈，此后，氣氛波動較為有限

　　B. 當(dāng)雙方走到一起準(zhǔn)備談判時，氣氛就已形成

　　C. 雙方見面時的寒暄同樣能決定談判氣氛

　　D. 談判人員的大腦運動是決定氣氛的實質(zhì)內(nèi)容

　　E. 氣氛對談判結(jié)果無影響

　　A,B,D。標(biāo)準(zhǔn)答案為：A,B,D

　　下列選項中，屬于法國人的談判風(fēng)格的有( )。

　　A. 崇尚紳士風(fēng)度

　　B. 嚴(yán)謹(jǐn)保守

　　C. 偏愛橫向式談判方式

　　D. 時間觀念不強

　　E. 強烈的民族自豪感

　　A,C,D。標(biāo)準(zhǔn)答案為：C,D,E

　　一般只限于合作關(guān)系非常友好，并有長期的業(yè)務(wù)往來的雙方之間的談判方式是( )。

　　A. 立場型談判

　　B. 讓步型談判

　　C. 原則型談判

　　B。標(biāo)準(zhǔn)答案為：B

　　原則型談判又稱為( )。

　　A. 讓步型談判

　　B. 立場談判

　　C. 硬式談判

　　D. 價值型談判

　　D。標(biāo)準(zhǔn)答案為：D

　　判定談判成功與否的價值談判標(biāo)準(zhǔn)是( )。

　　A. 目標(biāo)實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)

　　B. 利益滿足標(biāo)準(zhǔn)、最高利潤標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)

　　C. 目標(biāo)實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、共同利益標(biāo)準(zhǔn)、沖突和合作統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)

　　A。標(biāo)準(zhǔn)答案為：A

　　為掌握談判全局，獲取主動權(quán)，談判者首先要制造( )優(yōu)勢。

　　A. 權(quán)利

　　B. 時間

　　C. 人員

　　D. 信息

　　D。標(biāo)準(zhǔn)答案為：D

　　國際談判中座次安排基本要求是( )。

　　A. 以左為尊，右高左低

　　B. 以左為尊，左高右低

　　C. 以右為尊，左高右低

　　D. 以右為尊，右高左低

　　D。標(biāo)準(zhǔn)答案為：D

　　談判雙贏原則應(yīng)該怎樣予以理解( )。

　　A. 你有所得，我有所獲

　　B. 乘勝追擊，得到全部利益

　　C. 我的利益能夠在談判對手身上得到體現(xiàn)

　　D. 只求得到協(xié)議而不問結(jié)果是否有利

　　E. 注重合作，注重互惠

　　A,C,E。標(biāo)準(zhǔn)答案為：A,C,E

　　談判成本包括( )。

　　A. 談判桌上的成本

　　B. 談判過程中的成本

　　C. 合同的制作成本

　　D. 談判的機(jī)會成本

　　E. 履行合同的成本

　　A,B,D。標(biāo)準(zhǔn)答案為：A,B,D

商務(wù)禮儀與談判論文摘要 篇10

　　題號:1 題型:單選題(請在以下幾個選項中選擇唯一正確答案) 本題分?jǐn)?shù):4

　　內(nèi)容:

　　團(tuán)隊精神是哪個國家商人談判的風(fēng)格特點：

　　選項:

　　a、日本商人

　　b、華商

　　c、阿拉伯商人

　　d、德國商人

　　題號:2 題型:單選題(請在以下幾個選項中選擇唯一正確答案) 本題分?jǐn)?shù):4

　　內(nèi)容:

　　善于搞全盤平衡的“一攬子交易”的商人是：

　　選項:

　　a、日本商人

　　b、美國商人

　　c、阿拉伯商人

　　d、德國商人

　　題號:3 題型:單選題(請在以下幾個選項中選擇唯一正確答案) 本題分?jǐn)?shù):4

　　內(nèi)容:

　　為了給對手造成同樣的產(chǎn)品、服務(wù)上的競爭壓力，讓他能夠做出相應(yīng)的讓步，進(jìn)行有選擇性的比較的策略是：

　　選項:

　　a、聲東擊西策略

　　b、擋箭牌策略

　　c、最后通牒策略

　　d、貨比三家策略

　　題號:4 題型:單選題(請在以下幾個選項中選擇唯一正確答案) 本題分?jǐn)?shù):4

　　內(nèi)容:

　　規(guī)定一個最終回復(fù)期限，超過這個期限，談判就自動終止的策略是：

　　選項:

　　a、空城計策略

　　b、聲東擊西策略

　　c、擋箭牌策略

　　d、最后通牒策略

　　題號:5 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

　　內(nèi)容:

　　采取大幅度地減讓步方式，賣方會冒一定風(fēng)險，即買方對價格的預(yù)期值有可能較高，賣方會損失利潤。

　　選項:

　　1、 錯

　　2、 對

　　題號:6 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

　　內(nèi)容:

　　一般性資料的收集不是來自于一朝一夕，而是一個長久用心積累的過程。

　　選項:

　　1、 錯

　　2、 對

　　題號:7 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

　　內(nèi)容:

　　德國人實行談判的集體負(fù)責(zé)制，每一個人都對整個談判有著強烈的責(zé)任感。

　　選項:

　　1、 錯

　　2、 對

　　題號:8 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

　　內(nèi)容:

　　日商在整理談判文件時，有可能擅自加入未經(jīng)雙方協(xié)商的條款。如果己方在審閱時沒有留心，就可能造成利益損失。

　　選項:

　　1、 錯

　　2、 對

　　題號:9 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

　　內(nèi)容:

　　在報價后，應(yīng)立即給別人作價格解釋。

　　選項:

　　1、 錯

　　2、 對

　　題號:10 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

　　內(nèi)容:

　　所謂的一攬子交易，就是指在談判某項目時，不是孤立地談?wù)撈渖�產(chǎn)或銷售，而是將該項目從設(shè)計、開發(fā)、工程、生產(chǎn)、銷售到價格一起商談，最終達(dá)成全盤方案。

　　選項:

　　1、 錯

　　2、 對

　　題號:11 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

　　內(nèi)容:

　　惻隱術(shù)是指采用示弱乞憐的作法，利用人類的某些特點，最終來達(dá)到自己的目標(biāo)，這種辦法效果與使用的次數(shù)成正比。

　　選項:

　　1、 錯

　　2、 對

　　題號:12 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

　　內(nèi)容:

　　在中國，從談判地點來推測談

　　判雙方的需求強度差異不太具有實用意義。

　　選項:

　　1、 錯

　　2、 對

　　題號:13 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

　　內(nèi)容:

　　談判所在地一方在相互需求方面占有一定的優(yōu)勢。

　　選項:

　　1、 錯

　　2、 對

　　題號:14 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

　　內(nèi)容:

　　一個人的談吐能夠體現(xiàn)他的個人修養(yǎng)和素質(zhì)。談判者的談吐包括談判者的語言運用、談話內(nèi)容以及說話時的面部表情和手勢等方面。

　　選項:

　　1、 錯

　　2、 對

　　題號:15 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

　　內(nèi)容:

　　在實際的商務(wù)談判中，出于保守己方商業(yè)秘密的考慮，客方一般不太愿意使用主方提供的通訊設(shè)備。

　　選項:

　　1、 錯

　　2、 對

　　題號:16 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

　　內(nèi)容:

　　要求對方進(jìn)行價格解釋時有兩點：一是可要求對方提供整個報價，價格構(gòu)成，為什么這么報，以及要求對方提供他報價的依據(jù)，如果更深一步，你可以要求對方提供計算價格，數(shù)字基礎(chǔ)。

　　選項:

　　1、 錯

　　2、 對

　　題號:17 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

　　內(nèi)容:

　　華商常把商業(yè)利益擺在首位，利潤是追求的首要目標(biāo)。

　　選項:

　　1、 錯

　　2、 對

　　題號:18 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

　　內(nèi)容:

　　盡管阿拉伯民族鄙視行賄受賄，但是阿拉伯商人還具有極強的行商性。

　　選項:

　　1、 錯

　　2、 對

　　題號:19 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

　　內(nèi)容:

　　中山服也是正式場合穿著的選擇之一，但是對于一個談判團(tuán)隊而言，應(yīng)該注意著裝的統(tǒng)一。

　　選項:

　　1、 錯

　　2、 對

　　題號:20 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

　　內(nèi)容:

　　我們講的以小博大是以我方以較小讓步獲得對方較大讓步，同時讓對方有滿足感。

　　選項:

　　1、 錯

　　2、 對

　　題號:21 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

　　內(nèi)容:

　　商務(wù)談判在收場時，往往會形成一紙合同，所有國家的法律都要求有書面的合同。

　　選項:

　　1、 錯

　　2、 對

　　題號:22 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

　　內(nèi)容:

　　談判是雙方談判組成員在一起進(jìn)行溝通，進(jìn)行妥協(xié)，目標(biāo)是溝通。

　　選項:

　　1、 錯

　　2、 對

　　題號:23 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

　　內(nèi)容:

　　對談判人員培訓(xùn)的形式可以是授課式，講授理論，也可以是自由研討式，分析案例。

　　選項:

　　1、 錯

　　2、 對

　　題號:24 題型:是非題 本題分?jǐn)?shù):4

　　內(nèi)容:

　　抹潤滑油策略實際上是一種行賄受賄，是一種負(fù)面的策略。

　　選項:

　　1、 錯

　　2、 對

　　題號:25 題型:單選題(請在以下幾個選項中選擇唯一正確答案) 本題分?jǐn)?shù):4

　　內(nèi)容:

　　對于對方談判組整體成員，采用差異性對待的辦法，希望談判的整體的關(guān)系發(fā)生一些微妙變化的策略

　　是：

　　選項:

　　a、開小會

　　b、寵將法

　　c、惻隱術(shù)

　　d、泥菩薩戰(zhàn)術(shù)

商務(wù)禮儀與談判論文摘要 篇11

　　【摘 要】商務(wù)談判是構(gòu)成企業(yè)核心能力的重要一環(huán)。在激烈的市場競爭中，商務(wù)談判的成功可能直接或間接的影響企業(yè)的存活根本，商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過協(xié)商對話，最終解決爭議、達(dá)成協(xié)議、簽訂合同的過程。促使商務(wù)談判成功的因素很多，談判技巧，商務(wù)禮儀在談判中的效應(yīng)占有十分重要的位置，直接或間接的影響著談判結(jié)果。

　　【關(guān)鍵詞】商務(wù)禮儀 談判技巧 談判細(xì)節(jié) 過程

　　商務(wù)談判是指雙方促成交易或為了解決雙方的爭端并取得維護(hù)各自經(jīng)濟(jì)利益進(jìn)行的一種雙邊信息傳播行為，是比較常用的商務(wù)活動之一;需要在平等友好、互利的基礎(chǔ)上達(dá)成一致的意見消除分歧。在圓滿的商務(wù)談判活動中遵守談判禮儀未必是談判取得成功的決定條件但是如果違背了談判禮儀卻會造成許多不必要的麻煩，甚至?xí)�對達(dá)成協(xié)議造成威脅。因此，在談判中必須嚴(yán)格遵守談判中的禮儀。

　　一、談判準(zhǔn)備的階段

　　談判時間的選擇：談判時間要經(jīng)雙方商定而不能一方單獨做主，否則是失禮的，要選擇對己方最有利的時間進(jìn)行談判。談判地點的選擇：地點最好爭取在自己熟悉的環(huán)境內(nèi)，若爭取不到，至少也應(yīng)選擇在雙方都不熟悉的中性場所，如要進(jìn)行多次談判，地點應(yīng)該依次互換，以示公平。談判人員的選擇：談判隊伍由主談人、助手、專家和其他談判人員組成。談判所需資料的搜集，以便在談判中掌握主動權(quán)。

　　注重禮儀是必不可少的，會晤時給對方留下的第一印象，往往影響到日后兩者之間的關(guān)系。比如在接待室迎接對方;盡可能派人到機(jī)場或車站去接;收下對方的名片之后應(yīng)看一遍對方的姓名職稱以示尊重;確定談判人員雙方談判代表的身份、職務(wù)等等，作為談判代表要有良好的綜合素質(zhì)。談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔、正式、莊重;置談判會場宜采用長方形或橢圓形談判桌。

　　雙方談判氣氛的調(diào)整，作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立或點頭微笑示意并禮貌回應(yīng)。姿態(tài)動作也對把握談判氣氛起著很大作用，應(yīng)兩眼注視對方目光停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對方感到被關(guān)注，覺得你誠懇嚴(yán)肅。詢問對方要客氣多用“請”，接物時要雙手接遞。介紹完畢，不急于切入正題，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談，稍作寒暄以溝通感情創(chuàng)造溫和氣氛。另外，談判之初是要摸清對方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對方談話細(xì)心觀察對方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)。這樣既可了解對方意圖又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。

　　二、正式談判階段

　　舉行正式談判時，談判者尤其是主談?wù)叩呐R場表現(xiàn)，往往直接影響到談判的現(xiàn)場氣氛。在談判桌上，

　　每一位成功的談判者均應(yīng)做到心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。談判往往是一種利益之爭，因此談判各方無不希望在談判中最大限度地維護(hù)或者爭取自身的利益。然而從本質(zhì)上講，真正成功的談判，應(yīng)當(dāng)以雙方的相互讓步為其結(jié)局，使有關(guān)各方互利互惠，互有所得，實現(xiàn)雙贏。

　　談判雙方在將本次談判中的目標(biāo)、要求、意圖等簡要明確陳述。事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公。對方回答時應(yīng)認(rèn)真傾聽，不能隨便打斷對方的話，提問得到回答后應(yīng)向?qū)Ψ奖硎靖兄x，使整個現(xiàn)場始終彬彬有禮。談判的語言能充分反映和體現(xiàn)一個人的能力、修養(yǎng)和素質(zhì)。因此談判用語既要準(zhǔn)確明白，又要文雅中聽，也要避免出現(xiàn)引起誤解的語匯和體態(tài)語。在雙方已經(jīng)知道對方的談判目標(biāo)和意圖后，為了達(dá)到雙方的目標(biāo)獲得利益討價還價是必然的，這時容易因情急而失禮，但在這關(guān)鍵時刻更要注意保持風(fēng)度，正確地處理與談判對手之間的關(guān)系，做到人與事分別而論，堅決避免人身攻擊或人格侮辱的事情發(fā)生，談判不成可以是朋友，不能失態(tài)變成敵手，心平氣和，發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌、論證要有力、條理要清晰、表達(dá)要嚴(yán)密。因此有必要在談判前對可能出現(xiàn)的問題有所預(yù)見和準(zhǔn)備。在各自預(yù)期的設(shè)想得到滿意的結(jié)果，達(dá)成協(xié)議談判也就成功結(jié)束了。這時應(yīng)該換一些輕松的話題或者說明接下來所安排的活動，甚至還可以對自己在談判中的一些失誤表達(dá)下歉意。

　　特別提出四個談判技巧：(1)善于提問。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。我們應(yīng)用開放式的問題來了解對方的需求，因為這類問題可以使對方自由地談他們的需求。(2)善于傾聽。善于傾聽可以獲得寶貴信息，增加談判的籌碼。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，以達(dá)到盡量了解時方的目的。(3)善于說服對方，說服是談判的要害所在。(4)適當(dāng)讓步，在所有的問題上做出讓步和承諾，達(dá)成協(xié)議。何時讓步以及讓步的幅度很多時候都是具有高度技巧的問題。具體到每個案例可能都會有不同的解決方案，需要企業(yè)家和談判者的長期摸索。

　　三、簽約階段

　　商務(wù)談判最后的階段是簽字儀式。從禮儀上來講，舉行簽字儀式時，一定要鄭重其事，認(rèn)認(rèn)真真。其中最為引人注目的，當(dāng)屬舉行簽字儀式時座次的排列方式問題。一是并列式，是舉行雙邊簽字儀式時最常見的形式。它的基本做法是：簽字桌在室內(nèi)面門橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后并排排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方居右，主方居左。二是相對式，與并列式簽字儀式的排座基本相同。二者之間的主要差別，只是將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至簽字人的對面。三是主席式，主要適用于多邊簽字儀式。其操作特點是：簽字桌仍須在室內(nèi)橫放，簽字席仍須設(shè)在桌后面對正門，但只設(shè)一個，并且不固定其就座者。舉行儀式時，所有各方人員，包括簽字人在內(nèi)，皆應(yīng)背對正門、面向簽字席就座。簽字時，各方簽字人應(yīng)以規(guī)定的先后順序依次走入簽字席就座簽字，然后即應(yīng)退回原處就座。

　　簽約儀式的禮儀不到位很可能使談判功虧一簣。簽約場所應(yīng)安排在莊重的場所并得到對方的同意。簽約儀式前，應(yīng)組織專業(yè)人員做好各種文本的準(zhǔn)備工作。雙方參加談判的全體人員都應(yīng)出席，如缺席，應(yīng)得到對方的同意。雙方共同進(jìn)入會場相互握手致意，分立在各自方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自方代表身后。應(yīng)設(shè)有助簽人員協(xié)助簽約人，雙方代表先在準(zhǔn)備好的文本上簽字，然后由助簽人員交換。雙方簽字完畢后雙方代表應(yīng)同時起立交換文本并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)報以熱烈的掌聲，并可以安排香檳酒添加喜悅和祝賀氣氛。簽字儀式結(jié)束，應(yīng)讓雙方最高領(lǐng)導(dǎo)及賓客先退場。

　　饋贈禮品的禮儀。談判人員在相互交往中饋贈禮品，除了表示友好、進(jìn)一步增進(jìn)友誼和今后不斷聯(lián)絡(luò)感情的愿望外，更主要的是表示對這次合作成功的祝賀，和對再次合作能夠順利進(jìn)行所做的促進(jìn)。因此，要針對不同對象選擇不同禮品饋贈，其寓意性是很強的。禮物的價值應(yīng)視洽談內(nèi)容及洽談的具體情況而定。

　　四、總結(jié)

　　商務(wù)談判過程中的各階段應(yīng)注意的禮儀和技巧不能一一列舉，了解基本的禮儀，然后能發(fā)揮的得體、融洽，而不是呆板的表現(xiàn)，會達(dá)到更好的效果。

　　參考文獻(xiàn)：

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