銷售工作考核細(xì)則

　　一般銷售工作是按績效考核的，那么，今天，第一范文網(wǎng)小編給大家介紹的是銷售工作考核細(xì)則，內(nèi)容僅供參考。

銷售工作考核細(xì)則1

　　一、目的

　　為真實反映營銷部和職員的工作業(yè)績，激發(fā)全體職員的工作積極性，特制定本制度。

　　二、原則

　　1、 績效管理是一個讓公司職員清楚了解公司對他們工作的具體期望以及如何去實現(xiàn)這些期望的過程。

　　2、績效管理應(yīng)當(dāng)是考核期內(nèi)的一個持續(xù)不斷的的反饋過程，考核期暫定每月一次�？己似谀�，績效考核結(jié)果將作為正式的績效反饋文件存檔，并作為決定職員等調(diào)整和確定職員獎金額度的重要參考依據(jù)。

　　3、營銷部績效考核分組長、組員兩級考核管理。部長每月對個組長(整體小組)業(yè)績進(jìn)行考核，組長每月對自己小組的組員進(jìn)行考核，評價等級分為S、A、B、C、D五級。

　　三、評價標(biāo)準(zhǔn)

　　“是否按計劃保質(zhì)完成工作”是我部門考核工作的核心。S、A、B、C、D五級的具體標(biāo)準(zhǔn)是：

　　S：

　　1、全部按時完成工作項目;

　　2、半數(shù)工作項目高質(zhì)量且提前完成;

　　3、所在小組小組評等必須為A以上或本人有重大提案為部門采納啟用;

　　4、工作無失誤

　　5、相關(guān)部門或成員客戶無投訴

　　6、能按時完成其它小組給頂?shù)娜蝿?wù)以及本小組給頂?shù)钠渌�任�?wù);

　　7、當(dāng)月提供與部門工作相關(guān)的優(yōu)秀論談或提案(網(wǎng)上發(fā)布為準(zhǔn))

　　8、能夠幫助集體或其他同事更好的達(dá)到目標(biāo);

　　9、當(dāng)發(fā)生并列時，由評審小組根據(jù)當(dāng)月業(yè)績、個人綜合素質(zhì)以及綜合素質(zhì)以及職業(yè)操守來確定。

　　A：

　　1、全部按時完成工作項目;

　　2、半數(shù)工作項目提前完成;

　　3、工作無失誤

　　4、相關(guān)部門或成員、客戶無投訴

　　5、能按時完成其他小組給定的任務(wù)或本小組指定的其他任務(wù);

　　6、當(dāng)月能提供與部門相關(guān)的優(yōu)秀論談。

　　B：

　　1、全部按時完成工作項目;

　　2、工作無失誤

　　3、相關(guān)部門或成員、客戶無重大投訴;

　　4、能基本完成其他小組給定的任務(wù)(80%);

　　5、積極響應(yīng)領(lǐng)導(dǎo)，完全遵守部門日常管理規(guī)定

　　C：

　　1、不能按時完成任務(wù);

　　2、工作有明顯失誤且給公司帶來不良影響或損失者;

　　3、違反部門日常管理規(guī)定 規(guī)定包括：考勤制度、日常行為規(guī)范、網(wǎng)絡(luò)溝通制度、績效考核制度等

　　D：(以下四點(diǎn)有任一點(diǎn)發(fā)生則為D)

　　1、不能按時完成任務(wù)(50%以上未完成)

　　2、言論或行為損害公司利益或本人有重大失誤者;

　　3、違反總公司基本制度 制度包括：廉潔守則、人事管理制度等

　　4、有重大投訴

　　四、考核程序

　　1、月初由考核人和被考核人共同制定本月工作目標(biāo)，列出本月的工作重點(diǎn)

　　(2) 考核人與被考核人共同討論確定以上考核項目的衡量方法和衡量指標(biāo)(其參考點(diǎn)包括各部門的KPI指標(biāo)、崗位工作說明書、顧客滿意度、工作品質(zhì)、工作效率以及成本效益等方面)，同時確認(rèn)工作完成的具體日期。

　　(3) 在當(dāng)月工作開展過程中，考核人與被考核人可根據(jù)工作的具體情況就考核項目、衡量指標(biāo)、完成時間等進(jìn)行修正和調(diào)整，但雙方需協(xié)調(diào)確認(rèn)。

　　(4)在月末由被考核人進(jìn)行工作成果自評，說明各考核項目的完成情況。

　　(5)考核人與被考核人進(jìn)行績效考核面談，確認(rèn)評價等級并制定下月工作目標(biāo)。

　　五、 績效考核結(jié)果反饋：

　　職員的績效考核評價結(jié)果將作為決定職員月獎金、年終獎金發(fā)放額度的重要依據(jù)，以及調(diào)整職員的職等、職稱的主要參考依據(jù)。

　　1、獎金發(fā)放額度：

　�、旁陋劷痤~=各職等獎金基數(shù)月績效考核結(jié)果對應(yīng)的獎金系數(shù)，詳情參閱《薪資調(diào)整方案》。

　　⑵年終獎金額度依據(jù)我廠年度經(jīng)營狀況和職員在當(dāng)年的累計績效考核結(jié)果發(fā)放。

　　2、職等調(diào)整：

　�、怕毜燃奥毞Q晉升的績效考核條件參閱《職稱職等調(diào)整方案》。

　�、迫袈殕T在連續(xù)兩個月內(nèi)的績效考核中得到的評價為D，則扣除當(dāng)月的月獎金;若職員連續(xù)三月績效考核為D或在全年中累計有四個月績效考核為D，則視為無法勝任崗位工作，并采取扣除年終獎金、降低職等或終止勞動合同的處理。

　　3、末位淘汰制

　　年終考核實行末位淘汰制，凡年終考核排名部門最末者，公司將與之終止勞動合同。(若部門參加考核的人數(shù)少于6人，年度考核最末者將視情況可降級使用，若同一被考核者連續(xù)兩年考核排名最末，公司將與之終止勞動合同。)

　　六、效考核流程：

　　1、(1)內(nèi)部組員在OA上填寫目標(biāo)或總結(jié)評定，由組長審批簽名，讀者抄送部長及評審小組人員。

　　(2)外部組員填目標(biāo)卡或總結(jié)評定送交組長審批，審批簽名后回傳銷售服務(wù)組上傳OA，由部長批準(zhǔn)。

　　(3)時間要求：

　　績效目標(biāo)卡要求每月20日至25日上交完成。

　　績效評等(總結(jié)卡)要求每月一到三日提交。

　　每月4~6日部門績效評審小組對各小組上報人員綜合評定后上報廠辦。

　　拖延上交日期者以“違反部門日常管理規(guī)定”來處理，各小組組和組員須認(rèn)真對待。

　　七、營銷部考核評審組組成：

　　組長：部長

　　組員：各小小組組長

　　八、本制度與發(fā)文之日起正式生效執(zhí)行，以后如有更新則停止使用該版本。

銷售工作考核細(xì)則2

　　對銷售經(jīng)理的績效考核

　　一、設(shè)計一套考核的指標(biāo)體系。

　　僅從業(yè)績?nèi)タ己藸I銷經(jīng)理，顯然有失偏頗。這里設(shè)計的指標(biāo)體系，主要包括以下五個指標(biāo)，五項相加，總分?jǐn)?shù)為100分。

　　1、 銷售計劃完成率(40分)。

　　指銷售經(jīng)理所負(fù)責(zé)市場的實際銷售量與目標(biāo)銷售量的比例，也就是他的實際銷售收入與目標(biāo)相除，得到的一個評估標(biāo)準(zhǔn)。

　　也就是說,如果營銷經(jīng)理剛好完成指定銷售額，就可以得到這項指標(biāo)考核的滿分40分;如果他完成的銷售額超過計劃一半以上，則可以得到60分;但如果他實際銷售額達(dá)不到目標(biāo)額的60%，那這一項的考評分他只能是0 分。

　　2、 考核營銷經(jīng)理管理的營銷人員的達(dá)標(biāo)率(20分)。

　　營銷經(jīng)理作為經(jīng)理，他的重要任務(wù)是要帶隊伍，因此必須考核其領(lǐng)導(dǎo)手下的業(yè)務(wù)員去實現(xiàn)銷售的能力。有些營銷經(jīng)理為了完成業(yè)績，整天自己做業(yè)務(wù)，不管業(yè)務(wù)員，但這只表明他是一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，不能說他是個稱職的經(jīng)理。

　　這項指標(biāo)就是考核他領(lǐng)導(dǎo)下的營銷人員的達(dá)標(biāo)率，參考分值是20分。

　　具體來說，他的銷售人員達(dá)標(biāo)人數(shù)達(dá)到90%以上，就可以得到20分。

　　如果90%以上都合格的話，就得滿分了;如果80%以上合格，得18分;如果70%以上合格，得15分;如果60%以上合格，得10分;如果低于60%，就是0分，說明這樣的經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)能力太差，只能做業(yè)務(wù)員不能帶隊伍。

　　3、 銷售費(fèi)用使用率(20分)。

　　所謂的銷售費(fèi)用使用率，就是公司給他的規(guī)定的銷售費(fèi)用的預(yù)算和實際花出去的費(fèi)用的比例。如果他節(jié)省了銷售費(fèi)用，分值就高;如果費(fèi)用超額，分值就低了。

　　4、 信息系統(tǒng)管理(15分)。

　　這個信息系統(tǒng)管理，包括營銷人員的日報表、客戶檔案的管理、市場信息反饋、服務(wù)信息的反饋等等。作為一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，銷售是一方面的職責(zé)，另一方面，他還必須為整個公司提供營銷信息和營銷決策。更關(guān)鍵的是，如果營銷經(jīng)理從不在信息系統(tǒng)上下功夫，公司對地區(qū)客戶就沒有任何了解，非常容易出現(xiàn)業(yè)務(wù)員和經(jīng)理辭職，帶走大批客戶的情況。

　　5、 工作態(tài)度(5分)。

　　即銷售經(jīng)理本人的態(tài)度，如積極進(jìn)取、服從指揮、團(tuán)隊精神、企業(yè)文化等等，這是一個綜合的軟性的指標(biāo)。

　　二、結(jié)果和過程并重

　　銷售管理要對結(jié)果和過程并重。所謂結(jié)果，就是上面說的指標(biāo)體系。那么銷售過程呢，主要是每周進(jìn)行銷售總結(jié)，也就是我們說的銷售周會。由于銷售經(jīng)理是分布在各地的，所以可以開展多種方式：

　　第一種方式，實體會議。就是銷售經(jīng)理從各地回到總部開會。

　　第二種方式，電話會議。

　　第三種方式，發(fā)電子郵件。就是各地的銷售經(jīng)理把市場信息發(fā)過來，填報若干規(guī)定的表格。

　　不管是實體會議，還是虛擬會議，總之是要把營銷例會限定在每一個周。

　　比如每周的周末，都要有這樣的營銷例會的舉行。然后，從中發(fā)現(xiàn)問題，找出難點(diǎn)。他解決不了的，公司總部、公司市場部都可以給他提供支持。他出現(xiàn)了問題，市場部可以給他協(xié)調(diào)。這樣，就保證每個銷售經(jīng)理都在公司總部的監(jiān)控之下。

　　三、考核與個人發(fā)展相結(jié)合

　　把考核和經(jīng)理的個人生涯規(guī)劃結(jié)合起來，促進(jìn)個人和公司共同成長�？己丝梢栽u定經(jīng)理們是否合格、是否優(yōu)秀，但如果僅僅只發(fā)現(xiàn)經(jīng)理們的欠缺是不夠的，還必須有切實的方法幫助經(jīng)理們提升能力，這就涉及到非人力資源部門的人力資源技巧。

　　比如說每一個銷售經(jīng)理，都由他的上級經(jīng)理同他做面談溝通，設(shè)計他的生涯規(guī)劃，然后按照他的生涯計劃和他目前的業(yè)務(wù)計劃進(jìn)行對照，看看哪方面實現(xiàn)了，哪方面沒有實現(xiàn)?沒有實現(xiàn)的原因是什么?哪些是素質(zhì)問題，哪些是態(tài)度問題?對素質(zhì)問題采用什么培訓(xùn)方法，對態(tài)度問題又如何進(jìn)行培訓(xùn)?總而言之，就是要在考核的同時，幫助經(jīng)理們不斷發(fā)展。光用人，不培養(yǎng)人的企業(yè)是不能吸引經(jīng)理長期為其工作的。

　　對銷售員的績效考核

　　銷售員的考核主要通過工作任務(wù)考核書分階段進(jìn)行考核。作為過程管理的核心措施——填寫銷售崗位工作任務(wù)考核書即是實現(xiàn)績效這個目的的有效措施。要求每個銷售人員每個月都必須填寫，在召開銷售例會時，銷售經(jīng)理和銷售人員必須明確自己下月度的工作任務(wù)，并思考完成工作任務(wù)的措施。

　　一、工作任務(wù)考核書的考核要求。

　　1.工作任務(wù)與目標(biāo)

　　按公司年度銷售任務(wù)層層分解落實，形成各銷售人員的月度銷售計劃。各銷售人員根據(jù)本地區(qū)計劃分解，填制全部可預(yù)見的工作任務(wù)、目標(biāo)等內(nèi)容計劃，包括常規(guī)性工作與非常規(guī)性工作。具體含5類任務(wù)：年度列入公司大事分解為本崗位的崗位任務(wù);公司上級領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù);日常工作和月初可預(yù)見的所有工作(本月目標(biāo));本崗位應(yīng)建立健全的文檔或管理制度;以崗位說明書規(guī)定的年度常規(guī)工作內(nèi)容為基礎(chǔ)，本著每月應(yīng)有新的提高與創(chuàng)新的原則，提出當(dāng)月5～7個重點(diǎn)解決的問題。

　　2.工作步驟與措施

　　針對第一欄對應(yīng)的工作列出具體工作步驟，制定出實現(xiàn)該目標(biāo)的具體對策或措施。

　　3.完成時間

　　體現(xiàn)工作任務(wù)的時間進(jìn)度要求，跨月工作應(yīng)在工作任務(wù)內(nèi)容與目標(biāo)欄列出本月準(zhǔn)備完成部分的工作內(nèi)容。

　　4.設(shè)定分值

　　按工作的重要程度對各項工作劃分分值�？偡种禐�100分。

　　二、工作任務(wù)書的審核

　　銷售員本人完成工作任務(wù)書的填寫后，交由考評者進(jìn)行審核，保證目標(biāo)實現(xiàn)、措施切合實際和各崗位協(xié)調(diào)一致。最終盡量形成可行的、具體的、量化的和可衡量的崗位工作任務(wù)，其中量化包括具體時間、數(shù)額和是否結(jié)束。

　　三、工作任務(wù)書的實施與控制

　　銷售員必須嚴(yán)格按照工作任務(wù)書的要求進(jìn)行工作，考評者要經(jīng)常檢查各崗位工作任務(wù)的實施情況，發(fā)現(xiàn)問題進(jìn)行具體指導(dǎo)，以保證各項工作的進(jìn)展，并作為考評依據(jù)。

　　四、工作任務(wù)書的評議

　　考評者根據(jù)被考評者的崗位工作目標(biāo)任務(wù)和工作完成情況，進(jìn)行最終考核評分。

　　指導(dǎo)意見由考評者記錄，目的是促進(jìn)上下級之間的溝通，提高和改進(jìn)下屬的工作能力和工作方式，使整個團(tuán)隊形成協(xié)調(diào)、團(tuán)結(jié)、互助的工作氛圍�？荚u者將被考評者日常工作中的主要事件(積極與消極事件)記錄下來，寫出考評意見。月末將結(jié)果反饋給被考評者，如被考評者不理解，可經(jīng)過協(xié)商與溝通，盡量達(dá)成共識。指導(dǎo)意見旨在促進(jìn)溝通、積累原始記錄，并有利于定性評價一個人的能力與業(yè)績。

　　表揚(yáng)加分、差錯扣分(此部分銷售經(jīng)理和銷售員均適用)

　　一、表揚(yáng)加分。

　　鼓勵所有員工為公司和本部門的發(fā)展出謀劃策、盡心盡力，對于能夠提高公司經(jīng)濟(jì)效益和管理水平以及研發(fā)水平的創(chuàng)新方法和行為進(jìn)行獎勵加分。

　　1.出色完成工作受到公司級嘉獎，加15分;

　　2.出色完成工作受到公司級表揚(yáng)，加10分。

　　表揚(yáng)加10分，由部門領(lǐng)導(dǎo)報公司分管副總經(jīng)理確定;加15分報公司總經(jīng)理辦公會研究決定。所有公司級表揚(yáng)，均需有正式文件公布，表揚(yáng)加分匯總下發(fā)給人力資源部，由人力資源部登記入檔后制作工資單轉(zhuǎn)財務(wù)部兌現(xiàn)。

　　二、差錯扣分

　　為保證日常工作盡量不出現(xiàn)差錯，必須設(shè)立差錯扣分項目。包括兩類：一是工作效果低于設(shè)定的崗位定額指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn);二是違反公司規(guī)章制度。

　　1.嚴(yán)重工作失誤給企業(yè)造成損失或不良影響受到全公司通報批評的，扣100分。

　　2.工作失誤給企業(yè)造成損失或不良影響受到批評的，扣20分。

　　3.違反管理標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)章制度的，扣15分。管理標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)章制度中規(guī)定罰款數(shù)額的，按規(guī)定執(zhí)行。

　　4.工作任務(wù)書填報質(zhì)量不好的，扣10分。包括：公司年度計劃沒有分解到本崗位;本崗位常規(guī)工作任務(wù)偏離崗位說明書規(guī)定;任務(wù)目標(biāo)沒有量化;任務(wù)措施不具體;重點(diǎn)不突出，表現(xiàn)為每項任務(wù)的分值平均化。

　　填報質(zhì)量由企業(yè)管理部審定后，報主管副總經(jīng)理批準(zhǔn)后下發(fā)給人力資源部，由人力資源部登記入檔后制作工資單轉(zhuǎn)財務(wù)部兌現(xiàn)。