商務(wù)談判的基本禮儀（通用2篇）
商務(wù)談判的基本禮儀 篇1
基層公務(wù)員因為工作的需要，經(jīng)常需要代表自己所在的單位、部門，與其他部門、其他單位、其他行業(yè)的人士進行接洽商談，以便維護各自一方的利益，并就某些問題達成一致。比較正規(guī)的工作性洽商，即可稱之為談判。
所謂談判，又叫做會談，它指的是有關(guān)各方為了各自的利益，進行有組織、有準備的正式協(xié)商及討論，以便互讓互諒，求同存異，以求最終達成某種協(xié)議的整個的過程。
從實踐上看，談判并非人與人之間的一般性交談，而是有備而至，方針即定，目標明確，志在必得，技巧性與策略性極強。雖然談判講究的是理智、利益、技巧和策略，但這并不意味著它絕對排斥人的思想、情感從中所起的作用。在任何談判中，禮儀實際上都一向頗受重視。其根本原因在于，在談判中以禮待人，不僅體現(xiàn)著自身的教養(yǎng)與素質(zhì)，而且還會對談判對手的思想、情感產(chǎn)生一定程度的影響。
一般而言，談判的禮儀重點涉及談判地點、談判座次、談判表現(xiàn)、簽字儀式等具體方面。
一、談判的地點
在正式談判中，具體談判地點的確定很有講究。它不僅直接關(guān)系到談判的最終結(jié)果，而且還直接涉及到禮儀的應(yīng)用問題。具體而言，它又與談判的分類、操作的細則等兩個問題有關(guān)。
�。ㄒ唬┱勁蟹诸�
假如按照談判地點的不同來進行劃分，則談判可分為以下四類。
1、主座談判。所謂主座談判，指的是在東道主單位所在地所舉行的談判，通常認為，此種談判往往使東道主一方擁有較大的主動性。
2、客座談判。所謂客座談判，指的是在談判對象單位所在地所舉行的談判。一般來說，這種談判顯然會使談判對象占盡地主之利。
3、主客座談判。所謂主客座談判，指的是在談判雙方單位所在地所輪流舉行的談判。這種談判，對談判雙方都比較公正。
4、第三地談判。所謂第三地談判，指的是談判在不屬于談判雙方所在單位所在地之外的第三地點進行。這種談判，較主客座談判更為公平，更少干擾。顯而易見，上述四類談判對談判的雙方的利與弊往往不盡相同，因此各方均會主動爭取有利于己方的選擇。
（二）操作細則
對參加談判的每一方來說，確定談判的具體地點均事關(guān)重大。從禮儀上來講，具體確定談判地點時，有兩個方面的問題必須為有關(guān)各方所重視。
1、商定談判地點。在談?wù)�、選擇談判地點時，既不應(yīng)該對對手聽之任之，也不應(yīng)當固執(zhí)己見。正確的做法，是應(yīng)由各方各抒己見，最后再由大家協(xié)商確定。
2、做好現(xiàn)場布置。在談判之中，身為東道主時，應(yīng)按照分工，自覺地做好談判現(xiàn)場的布置工作，以盡地主之責。
二、談判的座次
舉行正式談判時，有關(guān)各方在談判現(xiàn)場具體就座的位次，要求是非常嚴格的，禮儀性是很強的。從總體上講，排列正式談判的座次，可分為兩種基本情況。
�。ㄒ唬╇p邊談判
雙邊談判，指的是由兩個方面的人士所舉行的談判。在一般性的談判中，雙邊談判最為多見。 雙邊談判的座次排列，主要有兩種形式可供酌情選擇。
1、橫桌式。橫桌式座次排列，是指談判桌在談判室內(nèi)橫放，客方人員面門而坐，主方人員背門而坐。除雙方主談?wù)呔又芯妥�，各方的其他人士則應(yīng)依其具體身份的高低，各自先右后左、自高而低地分別在己方一側(cè)就座。雙方主談?wù)叩挠覀?cè)之位，在國內(nèi)談判中可坐副手，而在涉外談判中則應(yīng)由譯員就座
2、豎桌式。豎桌式座次排列，是指談判桌在談判室內(nèi)豎放。具體排位時以進門時的方向為準，右側(cè)由客方人士就座，左側(cè)則由主方人士就座。在其他方面，則與橫桌式排座相仿（見圖二十四）。
�。ǘ┒噙呎勁�
多邊談判，在此是指由三方或三方以上人士所舉行的談判。多邊談判的座次排列，主要也可分為兩種形式。
1、自由式。自由式座次排列，即各方人士在談判時自由就座，而毋須事先正式安排座次。
2、主席式。主席式座次排列，是指在談判室內(nèi)面向正門設(shè)置一個主席之位，由各方代表發(fā)言時使用。其他各方人士，則一律背對正門、面對主席之位分別就座。各方代表發(fā)言后，亦須下臺就座
三、談判的表現(xiàn)
舉行正式談判時，談判者尤其是主談?wù)叩呐R場表現(xiàn)，往往直接影響到談判的現(xiàn)場氣氛。一般認為，談判者的臨場表現(xiàn)中，最為關(guān)鍵的.是講究打扮、保持風度、禮待對手等三個問題。
�。ㄒ唬┲v究打扮
參加談判時，基層公務(wù)員一定要講究自己的穿著打扮,此舉并非是為了招搖過市，而是為了表示自己對于談判的高度重視。
1、修飾儀表。參加談判前，應(yīng)認真修飾個人儀表，尤其是要選擇端莊、雅致的發(fā)型。一般不宜染彩色發(fā)。男士通常還應(yīng)當剃須。
2、精心化妝。出席正式談判時，女士通常應(yīng)當認真進行化妝。但是，談判時的化妝應(yīng)當?shù)徘逍�，自然大方。不可以濃妝艷抹。
3、規(guī)范著裝�；鶎庸珓�(wù)員在參加正式談判時的著裝，一定要簡約、莊重，切切不可“摩登前衛(wèi)”、標新立異。一般而言，選擇深色套裝、套裙，白色襯衫，并配以黑色皮鞋，才是最正規(guī)的。
�。ǘ┍３诛L度
在整個談判進行期間，每一位談判者都應(yīng)當自覺地保持風度。 具體來說，在談判桌上保持風度，應(yīng)當主要兼顧以下兩個方面。
1、心平氣和。在談判桌上，每一位成功的談判者均應(yīng)做到心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。既不成心惹談判對手生氣，也不自己找氣來生。在談判中始終保持心平氣和，是任何高明的談判者所本應(yīng)保持的風度。
2、爭取雙贏。談判往往是一種利益之爭，因此談判各方無不希望在談判中最大限度地維護或者爭取自身的利益。然而從本質(zhì)上來講，真正成功的談判，應(yīng)當以妥協(xié)即有關(guān)各方的相互讓步為其結(jié)局。這也就是說，談判不應(yīng)當以“你死我活”為目標，而是應(yīng)當使有關(guān)各方互利互惠，互有所得，實現(xiàn)雙贏。在談判中，只注意爭利而不懂得適當?shù)刈尷谌�；只顧己方目標的實現(xiàn)，而指望對方一無所得，是既沒有風度，也不會真正贏得談判的。
�。ㄈ┒Y待對手
在談判期間，基層公務(wù)員一定要禮待自己的談判對手。具體來講，主要需要注意以下兩點。
1、人事分開。在談判中，必須明白對手之間的關(guān)系是“兩國交兵，各為其主”的。指望談判對手對自己手下留情，甚至“里通外國”，不是自欺欺人，便是白日做夢。因此，要正確地處理己方人員與談判對手之間的關(guān)系，就是要做到人與事分別而論。也就是說，大家朋友歸朋友，談判歸談判。在談判之外，對手可以成為朋友。在談判之中，朋友也會成為對手。二者不容混為一談。
2、講究禮貌。在談判過程當中，基層公務(wù)員不論身處順境還是逆境，都切切不可意氣用事、舉止粗魯、表情冷漠、語言放肆、不懂得尊重談判對手。在任何情況下，談判者都應(yīng)該待人謙和，彬彬有禮，對談判對手友善相待。即使與對方存在嚴重的利益之爭，也切莫對對方進行人身攻擊、惡語相加、諷刺挖苦，不尊重對方的人格。
四、簽字的儀式
簽字儀式通常是指訂立合同、協(xié)議的各方在合同、協(xié)議正式簽署時所正式舉行的儀式。舉行簽字儀式，不僅是對談判成果的一種公開化、固定化，而且也是有關(guān)各方對自己履行合同、協(xié)議所做出的一種正式承諾。
（一）位次排列
從禮儀上來講,舉行簽字儀式時，在力所能及的條件下，一定要鄭重其事，認認真真。其中最為引人注目者，當屬舉行簽字儀式時座次的排列方式問題。 一般而言，舉行簽字儀式時，座次排列的具體方式共有三種基本形式，它們分別適用于不同的具體情況。
1、并列式。并列式排座，是舉行雙邊簽字儀式時最常見的形式。它的基本做法是：簽字桌在室內(nèi)面門橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后并排排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方居右，主方居左
2、相對式。相對式簽字儀式的排座，與并列式簽字儀式的排座基本相同。二者之間的主要差別，只是相對式排座將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至簽字人的對面
3、主席式。主席式排座，主要適用于多邊簽字儀式。其操作特點是：簽字桌仍須在室內(nèi)橫放，簽字席仍須設(shè)在桌后面對正門，但只設(shè)一個，并且不固定其就座者。舉行儀式時，所有各方人員，包括簽字人在內(nèi)，皆應(yīng)背對正門、面向簽字席就座。簽字時，各方簽字人應(yīng)以規(guī)定的先后順序依次走上簽字席就座簽字，然后即應(yīng)退回原處就座
（二）基本程序
基層公務(wù)員在具體操作簽字儀式時，可以依據(jù)下述基本程序進行運作。
1、宣布開始。此時，有關(guān)各方人員應(yīng)先后步入簽字廳，在各自既定的位置上正式就位。
2、簽署文件。通常的做法，是首先簽署應(yīng)由己方所保存的文本，然后再簽署應(yīng)由他方所保存的文本。 依照禮儀規(guī)范，每一位簽字人在己方所保留的文本上簽字時，應(yīng)當名列首位。因此，每一位簽字人均須首先簽署將由己方所保存的文本，然后再交由他方簽字人簽署。此種做法，通常稱為“輪換制”。它的含義是：在文本簽名的具體排列順序上，應(yīng)輪流使有關(guān)各方均有機會居于首位一次，以示各方完全平等。
3、交換文本。各方簽字人此時應(yīng)熱烈握手，互致祝賀，并互換方才用過的簽字筆，以志紀念。全場人員應(yīng)熱烈鼓掌，以表示祝賀之意。
4、飲酒慶賀。有關(guān)各方人員一般應(yīng)在交換文本后當場飲上一杯香檳酒，并與其他方面的人士一一干杯。這是國際上所通行的增加簽字儀式喜慶色彩的一種常規(guī)性做法。
商務(wù)談判的基本禮儀 篇2
商務(wù)談判禮儀01
【案例】 瑞士某財團副總裁率代表團來華考察合資辦藥廠的環(huán)境和商洽有關(guān)事宜， 國內(nèi)某國營藥廠出面接待安排。第一天洽談會，瑞方人員全部西裝革履，穿著規(guī) 范出席，而中方人員有穿夾克衫布鞋的，有穿牛仔褲運動鞋的，還有的干脆穿著 毛衣外套。結(jié)果，當天的會談草草結(jié)束后，瑞方連考察的現(xiàn)場都沒去，第二天找 了個理由，匆匆地就打道回府了。 分析：商界著裝重視與場合氣氛相吻合，商務(wù)洽談是關(guān)系大局的事情，應(yīng)選 擇正式、規(guī)范的服裝出席。如果穿著隨意，既不尊重自己，也不尊重他人，同時 也會被認為是不重視這次活動的表現(xiàn)。
商務(wù)談判禮儀02
【案例】 有位美國商人單身一人到巴西去談生意，在當?shù)卣埩藗�助手兼翻譯。談判進 行得相當艱苦，幾經(jīng)努力，雙方最終達成了協(xié)議，這時美國商人興奮得跳起來， 習慣地用拇指和食指合成一個圈，并伸出其余三指，也就是“OK”的意思，對談判 的結(jié)果表示滿意;然而，在場的巴西人全都目瞪口呆地望著他，男士們甚至流露 出憤怒的神色，場面顯得異常尷尬。 分析：無論在什么場合，手勢動作都要非常謹慎地使用。因為手勢動作雖然 表意十分豐富，在語言表達不順暢的時候，能輔助我們表情達意。但是，由于國 家、民族、風俗習慣的不同，同一的手勢卻會有不同的含義。正如美國人在表示 滿意、贊賞時喜歡用“OK”的手勢，可是在南美，尤其是巴西，如果做此手勢，女 性會認為你在勾引她，而男性則認為你在侮辱他，馬上會做出戒備的姿態(tài)。
商務(wù)談判禮儀03
中國某企業(yè)與德國某公司洽談某種產(chǎn)品的出口業(yè)務(wù)。按照禮節(jié)，中方提前 10 分鐘到達會議室。德國客人到達后，中方人員全體起立，鼓掌歡迎。德方談 判人員男士個個西裝革履，女士個個都身穿職業(yè)裝;反觀中方人員，只有經(jīng)理和 翻譯身穿西裝，其他人員有穿夾克衫的，有穿牛仔服的，更有甚者穿著工作服。 現(xiàn)場沒有見到德方人員臉上出現(xiàn)期待的笑容，反而顯示出一絲的不快。更令人不 解的是， 預(yù)定一上午的談判日程， 在半個小時內(nèi)就草草結(jié)束， 德方人員匆匆而去。
商務(wù)談判禮儀04
北大縱橫管理咨詢公司合伙人潘亦藩以一個令他至今難忘的商務(wù)談判經(jīng)歷來解釋在國際商務(wù)談判中企業(yè)應(yīng)該注重的問題。
“有一次，我們?nèi)ト毡井數(shù)夭少徤a(chǎn)所需設(shè)備。在設(shè)備價格問題的商務(wù)談判中，雖然對方作出了一些讓步，但所提出的價格仍超出我方心理預(yù)估，雙方僵持不下。原本談判至此已瀕臨破裂，但考慮到全世界只有日本生產(chǎn)此類設(shè)備，且國內(nèi)生產(chǎn)線均是依照此型號標準定制，設(shè)備買不回去，生產(chǎn)就無法進行，于是我方又在當?shù)芈?lián)系了另外兩家同樣代理此種型號設(shè)備的商社(代理商)，希望能借三方對訂單的競爭，將設(shè)備價格‘拉’下來。事實證明，這種做法的確有一定效果，價格在原有基礎(chǔ)上進行了下調(diào)，然而距離我方預(yù)期標準仍有一定差距�！�
經(jīng)常與國外企業(yè)打交道的人會了解，與國內(nèi)企業(yè)容易在爭取客戶時大打價格戰(zhàn)不同，日本企業(yè)常常會形成一種價格聯(lián)盟，即當價格降到一定程度后，各個商社都不會在原有基礎(chǔ)上再下調(diào)產(chǎn)品價格，而是通過配套的服務(wù)來爭取客戶。潘亦藩表示，“因此，經(jīng)過研究，我方一方面故意冷落最先聯(lián)系的那家代理商，繼續(xù)跟后聯(lián)系的兩家商社進行談判;一方面利用關(guān)系調(diào)查公司設(shè)備底價。而最終，經(jīng)過艱苦的談判過程，我方終于以節(jié)省了近億元花費的設(shè)備最終底價，順利將設(shè)備訂單拿下，投入生產(chǎn)�！�
潘亦藩強調(diào)，在網(wǎng)絡(luò)上談得十分泛濫的各種舉止、禮儀等技巧只是談判成功的輔助工具，無數(shù)次跨國商務(wù)談判的例證說明，商務(wù)談判其實就是一個雙方博弈的過程，雙方在堅守自身利益的前提下尋找契合利益的那一個共同點。
如何才能贏得跨國商務(wù)談判?潘亦藩表示，首先需要建立一個專業(yè)、團結(jié)的談判隊伍，隊伍中的每個人都必須完全熟練掌握商場上的外交禮儀和禮節(jié);其次，就是合作。在談判中，每個成員既需要各自出擊，也要顧及共同目標。有人“唱黑臉”，有人“唱紅臉”，一邊要維持商務(wù)談判和諧的氛圍，一邊也要盡力為本方爭取利益;第三，就是談判桌下的工作了。無論是在談判前或是談判進行中，都要盡全力調(diào)查了解對方情況和關(guān)于交易的一切細節(jié)，同時也要對自身的情況進行正確評估，力爭做到心中有數(shù)，這樣才能在談判桌上笑到最后。