工作改革方案（通用4篇）
工作改革方案 篇1
為了進(jìn)一步深化浩饒山學(xué)校教育教學(xué)改革，促進(jìn)教師的專業(yè)發(fā)展，提升中小學(xué)任課教師的教學(xué)能力，促進(jìn)信息技術(shù)與學(xué)科的融合，提高教育教學(xué)的質(zhì)量，現(xiàn)定于20xx年11月—12月舉辦浩饒山學(xué)校首屆中小學(xué)任課教師微課和一師一課教學(xué)活動。具體活動安排如下：
一、活動對象
浩饒山學(xué)校在職在崗的全體任課教師。
二、活動目的
學(xué)校本著全面提高教師的教育教學(xué)素質(zhì)，打造高效課堂為目的，以創(chuàng)新性課堂教學(xué)為載體，全體任課教師都參與的新的課堂教學(xué)形式。
三、活動的內(nèi)容
“微視頻”、“微課程”和教學(xué)觀摩相融合的教學(xué)形式（須附相關(guān)教學(xué)設(shè)計(jì)和課件）。
四、活動要求
小學(xué)、初中分別進(jìn)行活動�；顒拥奈⒁曨l和微課程的內(nèi)容應(yīng)以現(xiàn)行教材為依據(jù)，準(zhǔn)確把握課標(biāo)的前提下用課堂教學(xué)的方式進(jìn)行。突出基礎(chǔ)教育課程改革的新理念、新思想，以及教學(xué)的新思路、新方法。
五、視頻錄制要求：
1、教學(xué)觀摩課堂全程錄制，根據(jù)不同的要求，進(jìn)行剪輯選材，錄像采用DVD格式錄制，或轉(zhuǎn)化成可在線播放的視頻媒體格式。
2、相關(guān)材料要求。（在學(xué)校具體活動方案中有，不詳細(xì)介紹）
六、微課活動程序
（一）活動組織
1、以程校長為組長，教學(xué)副校長為副組長、校委會成員為組員，全體任課教師參加全與的全校性的大型活動。
2、本次活動實(shí)施階段：20xx年11月至12月，各教研組組織微視頻及微課程作品觀摩研討活動。
3、活動教師的具體活動安排：
�。�1）四月份制定方案、宣傳階段；
（2）五月份中小學(xué)文科組；
�。�3）六月份中小學(xué)理科組；
�。�4）七月份中小學(xué)英語組；
（5）八月份中小學(xué)綜合科組；
�。�6）九月份，組織參加市局舉辦的評選活動。
�。ǘ┗顒右�
1、活動程序。以教研組為單位參加微視頻和微課程的教研觀摩活動，必須按照學(xué)校制定方案的具體時(shí)間將活動完成。
2、活動評比。各個(gè)教研組最少參加3節(jié)微課視頻和微教學(xué)案例，學(xué)校選出兩節(jié)優(yōu)秀的參加市局舉辦的微課活動。
工作改革方案 篇2
一、實(shí)施目的
20xx學(xué)年我校七年級各班學(xué)生人數(shù)均為35人左右，已經(jīng)具備了實(shí)施小班化教學(xué)的基本條件，為了讓學(xué)生學(xué)得更樂，發(fā)展得更全面，讓師生之間互動的頻率更高，提高課堂教學(xué)效率，經(jīng)學(xué)校研究決定，在七年級（3、4）班進(jìn)行小班化教學(xué)試驗(yàn)，為今后學(xué)校全面實(shí)施小班化教學(xué)，推進(jìn)我校教學(xué)質(zhì)量的提高積累經(jīng)驗(yàn)。
二、實(shí)施原則
實(shí)行由點(diǎn)至面，逐步推行的方式，在取得成績和經(jīng)驗(yàn)后擴(kuò)大參與面。
三、具體措施
1、建立學(xué)習(xí)小組，明確座位安排
（1）做好前置診斷、
各班班主任和任課教師弄清學(xué)生的認(rèn)識前提能力和情感前提特征的現(xiàn)狀，為學(xué)生編排合作小組，確定學(xué)習(xí)目標(biāo)，選擇學(xué)習(xí)方法。
�。�2）建立合作學(xué)習(xí)小組
根據(jù)前期診斷材料和七年級學(xué)生的心理特征，再考慮到性別、興趣、現(xiàn)有水平，交往能力、組織管理能力等因素合理搭配、進(jìn)行編組，每組人數(shù)以5—6名為宜。（男女生適當(dāng)搭配、好、中、差生適當(dāng)搭配）組員要進(jìn)行訓(xùn)練，做到既相互合作，又不過分依賴別人。組長定期或不定期輪換，輪換方法可多種多樣。
�。�3）明確座位安排
座位的編排多種多樣，根據(jù)我校的實(shí)際，建議以下安排：圓桌編排式；面向黑板編排式。
2、實(shí)施討論合作學(xué)習(xí)，提高課堂教學(xué)效率
按照“先學(xué)后教，當(dāng)堂訓(xùn)練”的教學(xué)模式，以分組學(xué)習(xí)的方式組織課堂教學(xué)。具體教學(xué)程序?yàn)椋喊鍟n題——學(xué)習(xí)目標(biāo)展示——學(xué)習(xí)指導(dǎo)——學(xué)生自學(xué)——自學(xué)檢測——學(xué)生討論、教師點(diǎn)撥——學(xué)生小結(jié)——當(dāng)堂訓(xùn)練——布置課后分層作業(yè)。
為了加強(qiáng)師生互動，提高課堂效果，具體安排如下：
課前：
�。�1）教師樹立"以學(xué)生發(fā)展為中心"的教學(xué)觀念
�。�2）教師要進(jìn)行集體備課，備好學(xué)案和分層作業(yè)，要精心預(yù)設(shè)每堂課要討論的話題，以及準(zhǔn)備課堂內(nèi)即將由學(xué)生提問而生成的內(nèi)容；
課中：
�。�1）安排好學(xué)生自我學(xué)習(xí)、小組討論時(shí)間。
（2）交流時(shí)，采用首席發(fā)言人（小組推薦）和自動舉手相結(jié)合的原則，其他同學(xué)可以舉手補(bǔ)充。
�。�3），在小組討論時(shí)，允許教師參與到個(gè)別小組的討論中，進(jìn)行個(gè)別輔導(dǎo)。
（4）充分尊重學(xué)生，及時(shí)表揚(yáng)鼓勵(lì)有進(jìn)步學(xué)生。
課后：
�。�1）對分層作業(yè)要及時(shí)反饋。
�。�2）做好個(gè)別化教育的記錄。
�。�3）對學(xué)習(xí)困難學(xué)生要實(shí)行作業(yè)面批，全班同學(xué)的作業(yè)每周至少要面批兩次。
（4）每學(xué)期寫出一篇有關(guān)“小班化”教學(xué)的有質(zhì)量的教學(xué)案例。
四、工作要求：
1、加強(qiáng)組織，狠抓落實(shí)。通過學(xué)習(xí)不斷轉(zhuǎn)變教學(xué)觀，學(xué)生觀，教學(xué)方式和學(xué)習(xí)方式，不斷豐富自己的精神世界，不斷充實(shí)自己的思想內(nèi)涵，不斷提高理論修養(yǎng)和業(yè)務(wù)水平，從而將超前的先進(jìn)的認(rèn)識轉(zhuǎn)化為全校師生共識和行動。
2、提高認(rèn)識，全員參與。課堂教學(xué)改革是實(shí)施素質(zhì)教育的突破口，就是要限度調(diào)動學(xué)生的積極性和主動性，充分發(fā)揮學(xué)生的主體作用，真正實(shí)現(xiàn)知識與技能，過程與方法，情感態(tài)度育價(jià)值觀三維目標(biāo)的培養(yǎng)，首先教師要放手，把課堂還給學(xué)生，把學(xué)生變成學(xué)習(xí)的主人，可以通過專業(yè)引領(lǐng)，同伴互助，和機(jī)制激勵(lì)，回顧與反思，這些內(nèi)動力來促使教師在實(shí)踐中接受新理念，體驗(yàn)新課堂。
3、強(qiáng)化考評，務(wù)求實(shí)效。要強(qiáng)化目標(biāo)意識，研究制定切實(shí)可行的質(zhì)量目標(biāo)，因材施教，分類推進(jìn)，全面發(fā)展。要強(qiáng)化質(zhì)量意識，把重點(diǎn)放在“備、講、練、輔、考、評”這些教學(xué)質(zhì)量形成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)上，不斷創(chuàng)新方式，激發(fā)效能，落實(shí)細(xì)節(jié)，夯實(shí)基礎(chǔ)，提升質(zhì)量。從學(xué)生實(shí)際和學(xué)校實(shí)際出發(fā)，要做到教育經(jīng)�；�，制度化，學(xué)校進(jìn)行督促檢查，全方位進(jìn)行考核、考評。
4、建立學(xué)生檔案袋。收集學(xué)生在一學(xué)期中參與各類活動取得的成果、學(xué)生學(xué)習(xí)成績跟蹤表、對學(xué)生進(jìn)行個(gè)別化教育資料、學(xué)生學(xué)習(xí)體會等。檔案袋是對學(xué)生整體評價(jià)的重要依據(jù)。
5、建立教師教學(xué)檔案袋。對教師一學(xué)期教學(xué)成果展示，包括教案、課件、教學(xué)成績、個(gè)人或?qū)W生獲獎情況、公開教學(xué)實(shí)錄、個(gè)別化教育資料、實(shí)施小班化教學(xué)的階段小結(jié)、課題研究成果、學(xué)期總結(jié)等。注重量化和實(shí)績數(shù)據(jù)，這是對教師評價(jià)的重要依據(jù)。
6、開展問卷調(diào)查和學(xué)生座談會。對教師做出更為客觀、全面的評價(jià)。
五、評價(jià)辦法：
1、通過對實(shí)驗(yàn)班學(xué)生及教師初始狀態(tài)，中期狀態(tài)和終了狀態(tài)進(jìn)行實(shí)驗(yàn)比較分析，測評實(shí)驗(yàn)效果。
2、對教師課堂教學(xué)的測評進(jìn)行動態(tài)分析，測評實(shí)驗(yàn)效果。
3、教師小班教學(xué)實(shí)施情況納入各類考核考評。
六、階段劃分：
我校此次“小班化”教學(xué)研究嘗試計(jì)劃分三個(gè)階段，三個(gè)學(xué)年完成。
�。ㄒ唬﹩犹剿麟A段（20xx年8月底——20xx年9月中旬）
1、成立“小班化”教學(xué)研究領(lǐng)導(dǎo)小組。
2、制定我�！靶“嗷苯虒W(xué)研究實(shí)施方案。
3、全校共同討論、評議實(shí)施方案。
�。ǘ┚唧w實(shí)驗(yàn)階段（20xx年9月下旬——20xx年1月底）
第一輪實(shí)驗(yàn)階段（20xx年9月下旬——20xx年10月下旬）
1、各實(shí)驗(yàn)教師圍繞研究對象開展研究，及時(shí)收集整理實(shí)驗(yàn)信息。
2、針對同一課程，備寫不同教案（教案、導(dǎo)學(xué)案），總結(jié)得失優(yōu)劣。
3、各實(shí)驗(yàn)教師嘗試面對同一班級，同上一節(jié)課，并參與研討，互相交流，及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。
4、20xx年10月底各實(shí)驗(yàn)教師向全校教師匯報(bào)研究進(jìn)展情況。
第二輪實(shí)驗(yàn)階段（20xx年11月——20xx年12月底）
1、調(diào)整教學(xué)方法，繼續(xù)進(jìn)行實(shí)驗(yàn)研究。
2、進(jìn)一步加強(qiáng)教師教育理論培訓(xùn)。
3、結(jié)合學(xué)生學(xué)習(xí)效果及學(xué)習(xí)行為養(yǎng)成情況（對“小班化”教學(xué)的適應(yīng)程度），評估實(shí)驗(yàn)效果。
�。ㄈ┛偨Y(jié)成果階段（20xx年12月底——20xx年1月底）
1、驗(yàn)收評估：
�。�1）收集實(shí)驗(yàn)教師優(yōu)秀教案、優(yōu)秀課件。
（2）檢查實(shí)驗(yàn)班級有效學(xué)習(xí)行為的養(yǎng)成。
2、推廣交流：
本學(xué)期結(jié)束前，負(fù)責(zé)老師做好小結(jié)工作，為下學(xué)期小班化教育工作做好準(zhǔn)備。對嘗試中產(chǎn)生的成功經(jīng)驗(yàn)，在全校所有班級和老師中開展推廣交流。
工作改革方案 篇3
一、指導(dǎo)思想：
為認(rèn)真落實(shí)各項(xiàng)教育教學(xué)工作會議精神，結(jié)合我校實(shí)際，抓住冬季這一學(xué)習(xí)的有利時(shí)機(jī)，特制訂本活動方案，在我校師生中營造“比、學(xué)、趕、幫、超”的濃厚學(xué)習(xí)氛圍，大面積提高教學(xué)成績，為期末考試打下良好基礎(chǔ)，再上新臺階，達(dá)到全面推進(jìn)素質(zhì)教育，提高教育教學(xué)質(zhì)量的目的。
二、具體活動內(nèi)容：
1、學(xué)生比學(xué)習(xí)、比質(zhì)量。
2、學(xué)校舉行學(xué)科競賽。
3、教師抓教改、比奉獻(xiàn)。
�。�1）開展教育理論學(xué)習(xí)，進(jìn)一步加強(qiáng)課堂教學(xué)改革，并應(yīng)用于課堂教學(xué)。
（2）提倡教師發(fā)揚(yáng)無私奉獻(xiàn)精神，齊抓共管，協(xié)助班主任在班內(nèi)形成新的學(xué)習(xí)高 潮。
三、冬學(xué)活動時(shí)間：
20xx年xx月xx日
四、實(shí)施步驟：
1、宣傳發(fā)動、營造氛圍
全體任課教師要認(rèn)真學(xué)習(xí)活動實(shí)施方案的內(nèi)容和相關(guān)要求，進(jìn)一步提高認(rèn)知，確定本次冬學(xué)活動的目標(biāo)任務(wù)，加強(qiáng)教育理論學(xué)習(xí)，進(jìn)一步更新教育觀念。并落實(shí)到課堂教學(xué)中去，形成人人爭先個(gè)個(gè)創(chuàng)優(yōu)的良好競爭氛圍，使我校教學(xué)成績再上新臺階，各班主任要召開主題班會，并利用黑板報(bào)，做好宣傳發(fā)動工作，營造良好學(xué)習(xí)氛圍，讓每個(gè)學(xué)生明確本次活動意義，抓住這一有利時(shí)機(jī)，努力提高自己的學(xué)習(xí)成績。
2、確立目標(biāo)，制定計(jì)劃：
各班主任根據(jù)班里的實(shí)際情況，制訂班級活動計(jì)劃，計(jì)劃要細(xì)、實(shí)，并切實(shí)可行，班主任要給每個(gè)學(xué)生制訂出學(xué)習(xí)目標(biāo)，并指導(dǎo)學(xué)生積極落實(shí)到行動，讓學(xué)生在學(xué)習(xí)中“比、學(xué)、趕、幫、超”，努力提高自己的學(xué)習(xí)成績。
3、根據(jù)目標(biāo)，分層落實(shí)，各年級組要切實(shí)加強(qiáng)冬學(xué)月活動的過程管理，以年級組長為帶頭人，班主任為核心，教師為骨干，對學(xué)生進(jìn)行思想教育，保證學(xué)生的充足學(xué)習(xí)時(shí)間，提高學(xué)習(xí)成績。教師要虛心學(xué)習(xí)社會和身邊的先進(jìn)人物事跡，學(xué)習(xí)他們默默無聞，吃苦耐勞，甘于奉獻(xiàn)，無怨無悔的動人事跡；學(xué)習(xí)先進(jìn)的教育思想和理論，更新觀念，提高自身素質(zhì)，做一名適應(yīng)現(xiàn)代教學(xué)要求的合格人民教師。
4、學(xué)習(xí)教育理論，更新觀念，加大課改力度，提高課堂教學(xué)水平：全體任課教師要認(rèn)真學(xué)習(xí)教育理論，深刻領(lǐng)會實(shí)質(zhì)，根據(jù)要求展開討論，寫出心得體會，并落實(shí)到課堂教學(xué)中。同時(shí)，以教研組為單位組織教研活動，對如何優(yōu)化課堂教學(xué)進(jìn)行研討，及時(shí)檢驗(yàn)、對照、比較，提高課堂教學(xué)水平。
5、競賽評比，檢驗(yàn)效果：
冬學(xué)活動過程中，學(xué)校將在每個(gè)月的下旬組織各年級學(xué)科競賽。對成績突出的班級和學(xué)生進(jìn)行表彰獎勵(lì)，最后將在各年級評出學(xué)習(xí)標(biāo)兵，學(xué)習(xí)積極分子和優(yōu)秀班集體。
五、保證措施：
1、加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)：
為保證冬學(xué)月活動的順利開展，學(xué)校成立領(lǐng)導(dǎo)小組。
組長：
成員：
2、加強(qiáng)管理：
本次活動各年級要高度重視，要求從學(xué)生進(jìn)校開始就全身心地投入學(xué)習(xí)，上課認(rèn)真聽講，充分利用自習(xí)及晚上自主學(xué)習(xí)時(shí)間進(jìn)行復(fù)習(xí)，鞏固新學(xué)知識，認(rèn)真完成作業(yè)。任課教師要嚴(yán)格要求，認(rèn)真組織課堂教學(xué)，提高課堂效率，切實(shí)把各項(xiàng)教學(xué)任務(wù)落到實(shí)處。
3、認(rèn)真輔導(dǎo)，爭取在競賽考試中考出好成績：
在這次活動中，教師要利用早自習(xí)、課外活動時(shí)間，認(rèn)真輔導(dǎo)學(xué)生，給學(xué)生布置適當(dāng)?shù)募彝プ鳂I(yè)，嚴(yán)格要求學(xué)生，對布置的作業(yè)要檢查糾正，以便在競賽中取得好的成績。
工作改革方案 篇4
工作目標(biāo)：
制定項(xiàng)目應(yīng)用方案和實(shí)施方案，編制《項(xiàng)目建議書》；評估項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)、投入產(chǎn)出比率，作出《項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評估報(bào)告》，用于內(nèi)部決策；在評估風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上積極配合銷售，爭取簽約。
主要任務(wù)：
配合銷售人員參與售前咨詢，在初步需求調(diào)研的基礎(chǔ)上，診斷客戶業(yè)務(wù)問題，協(xié)助制定IT應(yīng)用方案、實(shí)施方案，編制《項(xiàng)目建議書》；進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評估；參與有關(guān)實(shí)施服務(wù)、工作量估計(jì)和人員報(bào)價(jià)的商務(wù)談判，擬定和批準(zhǔn)《實(shí)施服務(wù)合同》、《工作任務(wù)書》；配合銷售完成與項(xiàng)目有關(guān)的其他事宜，直至正式簽約。
1.1參與售前咨詢
1.1.1任務(wù)描述
售前咨詢的主要工作任務(wù)包括：
1、對客戶進(jìn)行初步需求調(diào)研；
2、進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評估，出具風(fēng)險(xiǎn)評估報(bào)告，供內(nèi)部管理、決策用；
3、制作《項(xiàng)目建議書》（如是正式投標(biāo)，則為制作標(biāo)書）；
4、參與競標(biāo)，講解應(yīng)用方案和實(shí)施方案，必要時(shí)做系統(tǒng)演示，回答客戶關(guān)心的問題。售前咨詢由售前顧問或售前顧問團(tuán)隊(duì)承擔(dān)。根據(jù)項(xiàng)目規(guī)模，確定顧問團(tuán)隊(duì)組成，一般包括行業(yè)與應(yīng)用顧問、實(shí)施顧問和技術(shù)顧問等幾方面的角色。實(shí)施顧問的角色，由（咨詢）實(shí)施部經(jīng)理根據(jù)項(xiàng)目情況、顧問能力指定一名項(xiàng)目經(jīng)理或高級顧問承擔(dān)。售前顧問在售前咨詢階段是屬于配合、支持銷售的角色。整個(gè)項(xiàng)目應(yīng)由銷售部門的客戶經(jīng)理牽頭，協(xié)調(diào)各種資源來爭取盡快簽約。
1.1.2工作策略
1、初步需求調(diào)研策略
售前顧問在接到售前支持的要求時(shí)，應(yīng)首先了解客戶基本信息，包括客戶行業(yè)特點(diǎn)、主要業(yè)務(wù)/產(chǎn)品、發(fā)展戰(zhàn)略、重點(diǎn)需求、業(yè)務(wù)量、IT基礎(chǔ)設(shè)施、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、人員素質(zhì)等與項(xiàng)目有關(guān)的信息，具體可以通過以下幾種方式：
1）向負(fù)責(zé)項(xiàng)目的客戶經(jīng)理了解；
2）查詢客戶門戶網(wǎng)站，收集相關(guān)信息；
3）從公司知識庫或外部網(wǎng)站、刊物查詢相關(guān)行業(yè)資料；
4）拜訪客戶，對尚不清楚的問題、重點(diǎn)需求做實(shí)地調(diào)研。
承擔(dān)售前咨詢的顧問通常是某個(gè)行業(yè)的高級顧問或項(xiàng)目經(jīng)理，對客戶的行業(yè)背景、業(yè)務(wù)事先應(yīng)該比較了解。在第一次拜訪客戶前，一定要做好充分的準(zhǔn)備，多方收集客戶（包括項(xiàng)目負(fù)責(zé)人）資料和信息，了解客戶實(shí)施項(xiàng)目的主要目標(biāo)，期望解決的主要問題，如果還有不清楚的地方，則在現(xiàn)場調(diào)研時(shí)有針對性地、高效地與客戶溝通。在做初步需求調(diào)研時(shí)務(wù)必遵循以上步驟，避免在現(xiàn)場調(diào)研的時(shí)候問一些行業(yè)基本常識問題、公共信息以及無關(guān)緊要的問題，浪費(fèi)時(shí)間，讓客戶認(rèn)為用友的顧問對自己的業(yè)務(wù)不熟悉，對實(shí)施能力產(chǎn)生懷疑。
初步需求調(diào)研的結(jié)果，必須整理成文檔，便于內(nèi)部溝通，也可以減少后續(xù)實(shí)施人員的調(diào)研工作量。
2、風(fēng)險(xiǎn)評估策略
在對客戶目標(biāo)、重點(diǎn)業(yè)務(wù)需求、實(shí)施范圍、人員、管理水平等充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評估，如果經(jīng)評估發(fā)現(xiàn)需求實(shí)現(xiàn)程度很低，客戶的重點(diǎn)需求無法滿足，或者投入產(chǎn)出不合理，應(yīng)制定對應(yīng)策略建議，形成書面文件提交銷售部門。售前風(fēng)險(xiǎn)評估包括但不限于以下內(nèi)容：
1）客戶業(yè)務(wù)復(fù)雜度、行業(yè)可復(fù)制性、系統(tǒng)匹配程度；
2）客戶配合情況：管理層重視程度、基礎(chǔ)管理、人員素質(zhì)等；
3）實(shí)施策略的選擇；
4）實(shí)施周期和工作量估計(jì)；
5）需要進(jìn)行客戶化開發(fā)的工作量估計(jì)和商務(wù)策略；
6）實(shí)施費(fèi)用預(yù)估；
7）其它問題與對策。
具體評估可以參照《項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評估清單》逐項(xiàng)檢查，然后出具一個(gè)全面的風(fēng)險(xiǎn)評估報(bào)告。
3、編制《項(xiàng)目建議書》
經(jīng)評估確定的項(xiàng)目，編制《項(xiàng)目建議書》�！俄�(xiàng)目建議書》中，必須明確闡述：項(xiàng)目背景、客戶公司現(xiàn)狀和主要經(jīng)營問題、系統(tǒng)解決方案、項(xiàng)目成功的關(guān)鍵因素、商務(wù)報(bào)價(jià)等內(nèi)容。系統(tǒng)解決方案部分，是整個(gè)報(bào)告的核心，包括項(xiàng)目目標(biāo)與范圍、業(yè)務(wù)解決方案、技術(shù)解決方案、系統(tǒng)實(shí)施策略與方案、項(xiàng)目組織等內(nèi)容。《項(xiàng)目建議書》的詳細(xì)結(jié)構(gòu)和內(nèi)容參見文檔模板。
《項(xiàng)目建議書》的繁簡程度視項(xiàng)目復(fù)雜程度而定。對于復(fù)雜、金額大的項(xiàng)目，編制《項(xiàng)目建議書》應(yīng)集整個(gè)公司的力量，包括技術(shù)、應(yīng)用、銷售等方面的專家，充分準(zhǔn)備，針對客戶的重點(diǎn)需求和管理難點(diǎn)作深入透徹的分析，提供適當(dāng)?shù)慕鉀Q方案，并且圖文并茂、裝幀精美，提交給客戶，顯示對客戶的重視；對于一般的項(xiàng)目，可以由售前顧問參照模板和相關(guān)行業(yè)的案例自己制作即可。
《項(xiàng)目建議書》完稿后，必須經(jīng)過審核。其中的實(shí)施方案必須提交咨詢實(shí)施部經(jīng)理、大區(qū)服務(wù)總監(jiān)審查確認(rèn)。
商務(wù)報(bào)價(jià)，由客戶經(jīng)理結(jié)合獲得的客戶預(yù)算信息評估、確認(rèn)，必要時(shí)，需根據(jù)項(xiàng)目打單策略，做相應(yīng)的調(diào)整。實(shí)施服務(wù)報(bào)價(jià)必須得到咨詢實(shí)施部和客戶經(jīng)理的共同確認(rèn)。經(jīng)過評估認(rèn)為有必要修改項(xiàng)目建議書時(shí)，由售前顧問調(diào)整項(xiàng)目建議書相關(guān)內(nèi)容并報(bào)部門經(jīng)理審批后再次提交客戶經(jīng)理。為增加可操作性，應(yīng)給客戶經(jīng)理一個(gè)報(bào)價(jià)的范圍（底線），便于客戶經(jīng)理與客戶接洽時(shí)靈活掌握。
《項(xiàng)目建議書》中的系統(tǒng)解決方案，僅是針對客戶應(yīng)用，即項(xiàng)目本身要求所作的技術(shù)建議，并非給客戶作全面的IT規(guī)劃和咨詢（IT規(guī)劃和咨詢應(yīng)是一項(xiàng)單獨(dú)的項(xiàng)目），在制作項(xiàng)目建議書時(shí)要把握這兩者的界限。
4、（參與競標(biāo)）講解方案
如果公司內(nèi)部各相關(guān)部門在充分溝通、達(dá)成一致后，將項(xiàng)目建議書正式提交給客戶。依據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況，咨詢實(shí)施部可安排售前顧問在客戶現(xiàn)場講解決實(shí)施方案及項(xiàng)目建議書的其他內(nèi)容。
與此同時(shí)，售前顧問要準(zhǔn)備向客戶演示的演示數(shù)據(jù)，演示數(shù)據(jù)要盡可能地符合客戶的行業(yè)、業(yè)務(wù)要求，對客戶的重點(diǎn)需求進(jìn)行模擬演示。演示數(shù)據(jù)可以來源于某個(gè)項(xiàng)目，也可以根據(jù)調(diào)研結(jié)果建立，如果是利用現(xiàn)有項(xiàng)目數(shù)據(jù)，注意把客戶的信息隱藏掉。
在這一過程中，可能根據(jù)客戶情況調(diào)整《項(xiàng)目建議書》，每次的調(diào)整都應(yīng)該通知項(xiàng)目組的其他成員。經(jīng)過努力及調(diào)整客戶可能還不接受，意味著項(xiàng)目失敗。如果客戶認(rèn)可，則準(zhǔn)備項(xiàng)目實(shí)施合同，進(jìn)入商務(wù)談判階段。
1.1.3角色與責(zé)任
售前顧問（行業(yè)與應(yīng)用顧問、實(shí)施顧問）：
進(jìn)行初步需求調(diào)研；進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評估和提交風(fēng)險(xiǎn)評估報(bào)告；編制《項(xiàng)目建議書》（復(fù)雜項(xiàng)目中的技術(shù)方案需要技術(shù)顧問承擔(dān)）；向客戶講解方案；準(zhǔn)備演示數(shù)據(jù)和演示系統(tǒng)。
技術(shù)顧問：負(fù)責(zé)對客戶的應(yīng)用技術(shù)環(huán)境進(jìn)行調(diào)研并評估相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)；負(fù)責(zé)準(zhǔn)備技術(shù)方案，必要時(shí)審核技術(shù)方案；負(fù)責(zé)向客戶介紹我們的技術(shù)解決方案以及產(chǎn)品有關(guān)的技術(shù)細(xì)節(jié)；
客戶經(jīng)理：領(lǐng)導(dǎo)、組織整個(gè)售前支持、銷售團(tuán)隊(duì)，安排成員的工作，召開會議；負(fù)責(zé)與客戶的所有溝通協(xié)調(diào)工作；
實(shí)施部經(jīng)理/大區(qū)服務(wù)總監(jiān)：指派勝任的顧問參與售前支持；或直接參與大項(xiàng)目的售前支持工作；審批風(fēng)險(xiǎn)評估報(bào)告和項(xiàng)目建議書。